چگونه از CRM ها برای بهینه‌سازی کانال‌های بازاریابی درونگرای خود استفاده کنیم؟

بازاریابی درونگرا یک استراتژی اساسی در سال 2022 است. اما برای به دست آوردن بیشترین بهره از کانال‌های بازاریابی درونگرای خود، باید آن‌ها را با استفاده از یک CRM بهینه‌سازی کنید. در این مقاله به چگونگی انجام آن می پردازیم.

مقدمه

به لطف استفاده از امکانات  آسان توزیع محتوا و پیگیری شاخصها توسط اینترنت، بازاریابی درونگرا به یکی از محورهای تمرکز برندهای برتر تبدیل شده است. اما با وجود هزاران برندی که در محتوا سرمایه گذاری کرده اند، ایجاد تمایز می تواند بسیار چالش برانگیز باشد.

شاید شما نتایجی هم گرفته باشید، اما مثل این می ماند که از فاصله 20 متری و با چشمانی بسته بخواهید دارت پرتاب کنید. چه شاخصهایی را باید برای سنجش موفقیت خود  پیگیری کنید؟ چگونه می‌توانید مطمئن شوید که محتوای شما با مخاطبان شما هماهنگی کاملی دارد؟

هر چند بازاریابی درونگرا ابزاری قدرتمند است، اما اگر به درستی انجام نشود نتایج درستی بدست نمی آید.

اما چه راهی در این زمینه را می توانیم مورد استفاده قرار دهیم؟ استفاده از داده‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای بهینه‌سازی کانال‌های بازاریابی درونگرا و به دست آوردن نتایج برای شرکت ما از اهمیت بالایی برخوردار است.

اگر  در زمینه بازاریابی درونگرا تازه کار هستید، ابتدا به برخی اطلاعات اولیه در مورد این موضوع می‌پردازیم. در غیر اینصورت، می‌توانید مستقیماً به بهترین روش‌های بهینه‌سازی بازاریابی درونگرا خود با یک CRM بپردازید.

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا به اشتراک گذاری محتوا مرتبط است که مخاطبان شما را به انتخاب دریافت اطلاعات بیشتر از شرکت شما ترغیب می‌کند. به عنوان مثال، یک نفر ممکن است به  دنبال آپدیت‌های برنامه شرکت شما باشد و یا شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می کند.

بازاریابی درونگرا چگونه با بازاریابی برونگرا متفاوت است؟

استراتژی‌های برونگرا بر روی فرستادن یک پیام به مشتری تمرکز دارند. در این حالت مشتری فقط می خواهد با شما ارتباط بگیرد. ویژگی دیگری این است که بسیاری از استراتژی‌های خروجی به هدف فروش یک محصول یا خدمات در اسرع وقت خواهند پرداخت و  به عنوان مثال ایجاد یک ایمیل مستقیم  در این زمینه از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.

اما بازاریابی درونگرا به مشتری اجازه می‌دهد تا رابطه تجاری را تعیین کند.

شرکت‌ها محتوا را به صورت آنلاین به اشتراک می‌گذارند که مصرف‌کنندگان وقتی به دنبال آن هستند آن را پیدا می کنند.

به عنوان مثال، مشتری‌ای که به دنبال نکات بهبودساخت و ساز محل زندگی اش است ممکن است یک مقاله مفید از یک شرکت بازسازی محلی را در این زمینه پیدا کند.

اگر محتوا برای او مفید بود، مشتری می‌تواند آدرس ایمیل خود را با شرکت به اشتراک بگذارد تا اطلاعات مهم  بیشتری در این زمینه دریافت کند. سپس، شرکت می‌تواند محتوای هدفمندی را با سرنخ جدید به اشتراک بگذارد تا آنها را به بخش های پایینی کانال های  بازاریابی ببرد.

اما چرا باید به بازاریابی درونگرا توجه کنید؟

• سرنخ‌های فروش درونگرا تقریباً 33٪  بیشتر نسبت به همتایان برونگرای خودشان تبدیل می شوند.
• هزینه‌های جذب سرنخ درونگرا حدود 70٪ کمتر از برونگرا است.
• کسب‌وکارهای کوچکی که بازاریابی درونگرا را پیاده‌سازی می‌کنند، 126٪ سرنخ بیشتری نسبت به کسب‌وکارهایی تولید می‌کنند که این کار را انجام نمی دهند.

همانطور که می‌بینید، بازاریابی درونگرا یک ابزار توانمند تجاری است.

چندین چارچوب بازاریابی درونگرا وجود دارد که می‌توانید از آنها پیروی کنید، اما یکی از محبوب‌ترین آنها روش جلب نظر ، مشارکت و ایجاد حس خوب است است. که در ادامه به این موارد خواهیم پرداخت.

جذب (Attract)

گام اول چارچوب شامل ایجاد و توزیع محتوای مفید برای مخاطبین هدف شماست. به عنوان مثال، ممکن است مقالات وبلاگی، و عناوینی را به صورت اشتراکی ایجاد کنید. محتوا در این مرحله باید اصولاً اطلاعاتی  را به مخاطب بدهد و به مخاطبان شما کمک کند تا مشکلاتی که دارند را حل کنند.

مشارکت (Engage)

هنگامی که کسی  اطلاعات خود را با شما به اشتراک می‌گذارد، به مرحله دوم خواهیم رفت. تفاوت اصلی بین این مرحله و مرحله اول این است که محتوا خاص‌تر خواهد بود. به عنوان مثال، محتوای جذاب ممکن است موضوعاتی مانند چیستی و مزایای چیزی را پوشش دهد در حالی که محتوای مشارکتی می‌تواند به صورت  “چگونه CRM XYZ می‌تواند تبدیل‌های شما را افزایش دهد؟” باشد. محتوا در این حالت مفید است  اما بیشتر بر روی راه‌حل شرکت و هدف تبدیل کردن سرنخ‌ها به مشتریان تمرکز دارد.

ایجاد حس خوب (Delight)

مرحله نهایی به مشتری اجازه می‌دهد که از بهترین  رابط کاربری از محصول شما برخوردار شود. در اینجا، شما محتوای اختصاصی در مورد محصول خود را به اشتراک می‌گذارید، مانند راهنمای کاربر یا نکات و ترفندها را می توانیم در این خصوص در نظر بگیریم. همچنین، در صورت بروز هر گونه مشکلی باید، مشکلات مربوطه با مدیریت درمیان گذاشته شوند.

کانال‌های بازاریابی درونگرا

استراتژی‌های بازاریابی درونگرا کانال هایی را در بر می گیرند که با هم همپوشانی دارند و در ادامه به آن ها می پردازیم:

1. بازاریابی ایمیلی

بازاریابی ایمیلی بر روی مرحله دوم قیف بازاریابی درونگرا متمرکز است. شما قبلاً یک مشتری احتمالی را جذب کرده‌اید، بنابراین وقت آن رسیده است که محتوای موردنظرتان به اشتراک بگذارید. به عنوان مثال، می‌توانید به  دنبال سرنخ‌های جدید یک دنباله  پیام خوش‌آمدگویی ارسال کنید یا محتوای وبلاگ جدیدی را به اشتراک بگذارید که آنها از آن استفاده کنند.

2. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی برای جذب و مشارکت احتمالاتی را در بر می گیرند زیرا ارتباط دوطرفه بین افراد را ارائه می‌دهند. می‌توانید نقد و بررسی های محصول را به عنوان اثبات اجتماعی مورد استفاده قرار دهید و به مسائل مشتریان در بخش های عمومی پاسخ دهید. همچنین می‌توانید محتوایی از کانال‌های دیگر مانند وبلاگ خود بازنویسی کنید تا ترافیک خود  را افزایش دهید.

3. بازاریابی جستجو

بازاریابی جستجو شامل ایجاد محتوای عمومی مانند مقالات وبلاگ، اینفوگرافیک و راهنماها است. اگر مقالات مفیدی تولید کنید که سئو خوبی داشته باشند، محتوای شما ممکن است در طول زمان به نتایج صفحه اول موتور جستجو برسد. همچنین می‌توانید موارد مربوط به وب خود را بهینه‌سازی کنید تا کسب و کار شما به راحتی پیدا شود.

4. بازاریابی شخص ثالث

این کانال شامل انتشار محتوای شما در یک کانال شخص ثالث است. به عنوان مثال، می‌توانید به عنوان مهمان در فوربز، بیزینس اینسایدر یا یک وبلاگ متمرکز بر صنعت مهمانی را داشته باشید. به طور جایگزین، می‌توانید در پادکست‌ها یا مصاحبه‌های ویدیویی شرکت کنید.

اکنون که اصول یک استراتژی بازاریابی درونگرا را فهمیدید، باید به بهینه‌سازی تلاش‌هایتان با یک CRM بپردازیم.

روش‌های بهینه‌سازی موارد بازاریابی درونگرا خود با  CRM

بی‌تردید، بازاریابی درونگرا ابزاری قدرتمند برای جذب و تبدیل مشتریان احتمالی است. اما با یک CRM مناسب، می‌توانید نتایج خود را با کمترین زحمت ایجاد کنید.

در ادامه به کسب بهترین نتیجه از بازاریابی درونگرا با استفاده از CRM می پردازیم.

1. ایجاد یک مرکز برای داده‌های مشتری و استفاده از آن برای ایجاد پروفایل‌های مشتری اهمیت دارد

داده‌های مشتریان احتمالی طلای دیجیتال هستند، اما برای به دست آوردن آنها، نیاز به یک پلتفرم داده‌های مشتری برای ذخیره و به اشتراک گذاشتن اطلاعات با پلتفرم CRM دارید.

با دسترسی CRM به این داده‌ها، می‌توانید پروفایل‌های  مربوط مشتری ایده‌آل را (ICPs) ایجاد کنید. اگرچه این پروفایل‌ها خیالی هستند، آنها را از داده‌های واقعی مشتریان درست خواهید کرد، و سپس از آنها برای اهداف دیگر خود استفاده می کنید که بیشترین شانس تبدیل باید در آن ها باشد. علاوه بر این، ICPها پایه‌ای برای بسیاری از تاکتیک‌های بازاریابی درونگرا هستند، بنابراین بسیار مهم است که برخی از آنها را ایجاد کنید.

ICPهای موثر می‌توانند هزینه‌های جذب مشتری و نرخ قطع استفاده از محصول / خدمات (churn ) را کاهش دهند در حالی که به شما کمک می‌کنند مشتریانی را هدف قرار دهید که می توانید بهترین خدمات را به آنها ارائه دهید.

یک پروفایل مشتری ایده‌آل باید شامل موارد زیر باشد:

• اطلاعات دموگرافیکی – مانند سن، جنسیت و درآمد.
• اطلاعات روان‌شناسی – مانند اهداف، مشکلات و ارزش‌ها.
• اطلاعات جغرافیایی – مانند شهر، منطقه و کشور.
• اطلاعات رفتاری – مانند مشارکت در محتوا، تاریخ خرید و استفاده از محصول.

یک ICP نمونه از سایت هاب اسپات شبیه تصویر زیر است:

 2. استفاده از داده‌های CRM برای ارزیابی سرنخ‌ها (سپس بهینه‌سازی بازاریابی برونگرا)

شما نیازی به انتخاب بین بازاریابی درونگرا یا برونگرا ندارید. به جای آن، دو استراتژی را برای بهبود نتایج با هم ترکیب کنید.

با داشتن پروفایل‌های مشتری ایده‌آل خود، می‌توانید از آنها برای رتبه‌بندی و ارزیابی سرنخ‌های درونگرا خود برای بهبود فروش استفاده کنید. با این استراتژی، تیم فروش شما می‌تواند بر روی سرنخ‌های با کیفیت بهتر تمرکز کند زیرا احتمالاً بیشترین نرخ تبدیل را می توانند داشته باشند.

هماند ICP هایتان ، می توانید سرنخ‌های خود را بر اساس موارد زیر ارزیابی کنید:

•  تعاملات وب‌سایت (باز کردن ایمیل، دانلود محتوا و بازدیدهای صفحه)
•  پاسخ‌هایی از فرم‌های دریافت شده
• اطلاعات دموگرافیکی
•  پتانسیل درآمدی
•   میزان درآمد

استفاده از این استراتژی به درستی  باعث می‌شود چرخه فروش سریع‌تر شود ، تبدیل ها بیشتر شوند و تیم‌های فروش با انگیزه‌ بیشتری کنار شما قرار گیرند

3. تقسیم بندی مخاطبان خود و طراحی استراتژی بازاریابی محتوا برای هر بخش

تقسیم بندی ابزار قدرتمندی است که افزایش میزان شخصی‌سازی را فراهم می‌کند و اطمینان حاصل می‌شود که فقط اطلاعات مورد نیاز دریافت می شود.

می‌توانید مشتریان خود را بر اساس هر ویژگی که مهم می‌دانید، تقسیم بندی کنید. به عنوان مثال، می‌توانید آنها را بر اساس ویژگی‌های تکی دسته‌بندی کنید، مانند سن، شغل، حرفه، رفتار و یا آنها را با هم ترکیب کنید.

تقسیم بندی به شما امکان می‌دهد که با محتوای شخصی‌سازی شده به سراغ  گروه‌های احتمالی خاص بروید که با سلایق شما بیشترین تطابق را دارند.

به عنوان مثال، اگر می‌خواهید محتوای مربوط به تعطیلات را به اشتراک بگذارید، نیاز دارید احتمالات را بر اساس مکان تقسیم بندی کنید. در غیر این صورت، ممکن است محتوای مربوط به روز جشن استقلال آمریکا را با افراد خارج از ایالات متحده به اشتراک بگذارید که تأثیر ی در این روند نخواهد داشت.

تقسیم‌بندی احتمالات  بر اساس نقش شغلی آنها یک راه دیگر برای افزایش ارتباطات در بخش های مختلف است.

به عنوان مثال، اگر نرم‌افزار بازاریابی می‌فروشید، می‌توانید با ارائه محتوای خاص به بخش هدف پیشرفت خوبی را کسب کنید. در همان زمان، می‌توانید با محتوایی درباره اینکه نرم‌افزار چگونه کار را برای بازاریابان آسان‌تر می‌کند، به بازاریابان هدف محتوای خود را  این محتوای گفته شده را ارائه دهید.

در ادامه یک نمونه عملی از  تقسیم‌بندی آمده است:

4. استفاده از یک داشبورد برای دریافت بازخورد لحظه ای از بازخوردها در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

رسانه های اجتماعی می تواند دیده شدن شرکت را بیشتر کند و ارتباط خوبی بین مشتریان اجتماعی و مشتریان برقرار کند. اما برای بهره‌مندی حداکثری از آن، نیاز به تحلیل داده‌های مربوط به پست های خود را خواهید داشت.

با ادغام CRM با پلتفرم‌های اجتماعی، اطلاعات حیاتی را به دست می‌آورید که می‌توانید از آن برای ایجاد استراتژی‌های مبتنی بر داده استفاده کنید.

حال چگونه می‌توانید بیشترین استفاده را از یک داشبورد اجتماعی کسب کنید:

• پیگیری موضوعات و هشتگ‌های محبوب که مرتبط با صنعت و مخاطب شما هستند.
• تقسیم‌بندی موضوعات و سبک‌های ارسالی تا بتوانید ترکیب‌هایی با عملکرد بالا را پیدا کنید.
• نظارت بر  موارد اصلی  تا بتوانید مخاطبین را بر مبنای محتوای خوب جذب کنید.
• انتخاب یک داشبورد با تصویرسازی‌های ساده قابل فهم، به‌طوری که هرکس به راحتی می‌تواند عملکرد را به سرعت ارزیابی کند
• پیگیری شاخصهای اساسی مانند نرخ کلیک (CTR)، بازدیدها، ارجاع‌ها و نرخ تبدیل‌ها

5. با  اندازه‌گیری شاخصهای وب‌سایت خود می توانید توانید تغییرات فصلی را شناسایی کنید

تغییرات فصلی تعیین می‌کند که مشتریان چطور وب‌سایت شما را در زمان‌های مختلف سال پیدا یا با آن تعامل می‌کنند. بنابراین، شما باید این شاخصها را اندازه‌گیری کنید تا نوع محتوایی که تولید می‌کنید را افزایش یا کاهش دهید.

بعضی از روندها واضح هستند، به عنوان مثال، تعطیلات بین‌المللی مانند کریسمس به ما هدایای کریسمس را نشان می دهد. قبل و بعد از تعطیلات روند جست و جو به  صورت کاهشی و افزایشی است.

از سوی دیگر، یک مثال، حجم جستجو برای “روز مادر” است. اگر با تعطیلات بین المللی آشنا باشید، ممکن است از جشنواره‌های کشورها در زمان‌های مختلف آگاه نباشید که این تعطیلات را جشن می‌گیرند.

همانطور که مشاهده می‌کنید، در طول یک سال چندین اوج وجود دارد. بنابراین، اگر یک عبارت جستجویی مرتبط با کسب و کار شما اینگونه باشد، شما نیاز دارید که توزیع محتوای خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که با تقاضای مخاطب هماهنگ باشد.

برخی از شاخصهایی که باید به آنها توجه کنید عبارتند از:

• عبارات جستجو (و حجم آنها) که مشتریان احتمالی برای دسترسی به سایت شما استفاده می‌کنند
• تعداد بازدید صفحات
• منبع ترافیک
• زمان میانگین بازدید از صفحه

علاوه بر این، شما باید به تعطیلات مختلف، رویدادها، فصول و سایر عواملی که می‌توانند بر فصلی بودن تقاضای مشتری تأثیر بگذارند، توجه کنید.

 6.استفاده از شاخصهای SEO برای اطلاع‌رسانی استراتژی بازاریابی محتوا

از آنجا که بیشتر بازاریابی محتوا بر روی بهبود رتبه صفحه نتایج موتور جستجو (SERP) متمرکز است، شما باید شاخصهای SEO را پیگیری کنید.

ابتدا، شما باید همیشه محتوایی با تقاضای جستجو بالا ایجاد کنید. برای تعیین این تقاضا، نیاز به نرم‌افزار SEO مانند SEMRush دارید. این نرم‌افزار به شما حجم جستجوی کلیدواژه، رنکینگ و انواع محتوایی که در حال حاضر رتبه‌بندی شده‌اند، را نشان می‌دهد.

در فاز ابتدایی برای به دست آوردن ترافیک ارگانیک، شما باید بر روی کلیدواژه‌هایی که رنکینگ کمی دارند تمرکز کنید. هرچند که این کلیدواژه‌ها کمترین ترافیک را به همراه می‌آورند، اما برای رتبه‌بندی آنها بهتر هستند و ترافیکی که دریافت می‌کنند اغلب  کیفیت بالایی دارد.

با این حال، بعد از آنکه کارخانه محتوای خود را راه‌اندازی کردید، شاخصهای زیر را بررسی کنید:

• تبدیل‌های ارگانیک، شما باید کال تو اکشن هایی را روی نوشته های خود اضافه و دنبال کنید.   به علاوه، باید افراد تبدیل شده از طریق فرم‌ها را هم ردیابی کنید ،به عنوان مثال، پاپ آپ هایی که  برای دانلود نمایش داده می شوند را می توانیم در نظر بگیریم. سپس، می‌توانید از این اطلاعات برای بهینه‌سازی محتوای ناکارآمد استفاده کنید.
• رشد کلمات کلیدی صفحه اول، هر چه بیشتر کلمات کلیدی را در صفحه یک رتبه‌بندی کنید، ترافیک بیشتری دریافت خواهید کرد. پیگیری این شاخص نشان می‌دهد که عملکرد کلی SEO شما چیست و به شما کمک می‌کند تا محتوایی که خوب رتبه‌بندی شده است را شناسایی کنید.
• ترافیک و کلیک‌های ارگانیک. اغلب دشوار است ترافیک را به صورت مستقیم به SEO نسبت دهیم، بنابراین ترافیک و کلیک‌ها یک راه دیگر برای نشان دادن احتمالات ممکن هستند. علاوه بر این، می‌توانید محتوای با عملکرد بالا را تجزیه و تحلیل کنید و از آن برای تأثیرگذاری بر محتوای آینده استفاده کنید.

7. استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای تولید محتوای بیشتر

اتوماسیون بازاریابی شما را از بسیاری موارد نجات می دهد و مدیریت جریان کار را بهبود می‌بخشد. به عنوان مثال، کپی کردن داده‌های سرنخ از فرم‌های وب به CRM خود یا ارسال دستی ایمیل‌ها را می توانیم در نظر بگیریم.

به جای این کارها، شما می‌توانید از زمان اضافی خود برای تمرکز بر وظایف خلاقانه مانند نوشتن محتوا، تعامل با مشتریان یامسائل استراتژی استفاده کنید.

در زیر تعدادی از وظایف روزمره‌ای که می‌توانید با استفاده از یک CRMبه حالت اتوماتیک در آورید آورده شده است.

• ایجاد فرم‌های اینترنتی و پنجره‌های پاپ‌آپ برای گرفتن سرنخ‌های جدید و به طور خودکار اضافه کردن آن‌ها به کمپین‌های بازاریابی و جریان‌های کاری
• به طور خودکار سرنخ‌ها را به کمپین‌های اصلی  اضافه کنید، مانند  بخش بعد از دانلود یک کتاب الکترونیکی یا عضویت در خبرنامه که به نمایش در می آید
• ایجاد برنامه زمان‌بندی برای ایمیل‌ها، وبلاگ‌ها و محتوای اجتماعی، سپس اجازه دهید که CRM شما آن را در زمان مناسب توزیع کند
• گزارش‌دهی شاخصها را به صورت اتوماتیک انجام دهید، تا تیم بازاریابی شما نیازی به صرف ساعت‌ها برای پاک‌کردن و تجزیه و تحلیل داده‌ها در هر هفته را نداشته باشد

چند مثال از اتوماسیون کارها عبارتند از:

8. استفاده از داده‌های CRM برای پیدا کردن مشتریان جدید

اگرچه احتمالاً پروفایل‌های مشتری ایده‌آل خود را در CRM خود قسمت‌بندی کرده‌اید، اما تقاضای مصرف‌کنندگان به طور مداوم در حال تغییر است. بنابراین شما باید به دنبال مخاطبان جدیدی برای کسب و کارتان باشید.

می‌توانید مخاطبان جدید را پیدا کنید با جستجوی شباهت‌های بین مشتریان و موارد احتمالی این امر انجام می شود.

آیا مشتریان شما افزایش پیدا کرده اند؟ آیا بیشترین فروش خود را از دنبال‌کنندگان رسانه‌های اجتماعی دارید؟ آیا یک نقطه اصلی و  منحصر به فرد وجود دارد که چندین مشتری آن را در فرم‌های بازخورد برغای شما ذکر می کنند؟

پاسخ به سوالاتی مانند این‌ها به شما کمک می‌کند تا مخاطبان جدید را شناسایی کنید، روی رویدادها تمرکز کنید و اطمینان حاصل کنید که کسب و کار شما در حال رشد است.

تقویت بازاریابی درونگرا خود با Vtiger CRM

بازاریابی درونگرا روش عالی برای جذب و تبدیل مشتریان احتمالی با مشارکت بالاست و با داده‌ها، چارچوب و استراتژی‌های درست، شرکت شما به یک  بخش برای کسب‌وکارهایی که به دنبال راه‌حل هستند، تبدیل می‌شود.

کلید افزایش تلاش‌های بازاریابی درونگرا شما استفاده از نرم‌افزار CRM قدرتمند مانند  سی ار ام ویتایگر است. سی ار ام ویتایگر امکانات قدرتمندی را برای شما فراهم می‌کند که به شما کمک می‌کند سرنخ‌ها را تولید کنید و مشتریان خود را حفظ کنید، از جمله:

• مدیریت سرنخ‌ها و تعامل با دیدی کامل در هر نقطه
• قسمت‌بندی برای کمک به خود برای  هدف‌گیری مشتریان ایده‌آل خود و شخصی‌سازی محتوا برای نتایج بهتر.
• ابزارهای اتوماسیون بازاریابی و CRM برای بهبود جریان کارهای شما و اطمینان از اینکه به موقع محتوای درست را دریافت کنید.
• داشبوردهای تحلیل و گزارش‌دهی  نیز به شما کمک می کنند بتوانید کمپین‌ها را  تحت نظارت خود قرار دهید و بهینه‌سازی کنید و نتایج دائمی را فراهم کنید.