چه میزان آموزش سی آر ام نیاز است؟

به عنوان یک آژانس که به طور مرتب به مشتریان در راه‌اندازی سی ار ام کمک می‌کند، اغلب با این سوال مواجه می‌شویم: «تیم فروش من به چه میزان آموزش سی آر ام نیاز خواهند داشت؟»

بدیهی است که پاسخ بستگی دارد. این به عواملی مانند اینکه از کدام CRM استفاده می کنید، چگونه از آن استفاده خواهید کرد، چه کسی نیاز به آموزش دارد و تا چه حد توانایی یادگیری و پذیرش سیستم های جدید را دارند، بستگی دارد.

در حالی که «بستگی دارد» همیشه پاسخی غیرمطلوب است، اما می توانم این را بگویم: به احتمال زیاد آنها به آموزش بیشتری نسبت به آنچه فکر می کنید نیاز دارند.

بیایید نگاهی بیندازیم که مدیران اغلب چگونه در مورد میزان آموزش CRM مورد نیاز تیم فروش خود فکر می کنند، کجا کارها ممکن است اشتباه پیش برود و چگونه می توانید فرآیند ورود موفق را تضمین کنید.

خطرات کمبود آموزش سی آر ام برای تیم فروش شما

سال گذشته در مورد روندی نوشتم که در آن فناوری بازاریابی و فروش باعث پیچیده‌تر شدن زندگی بسیاری از پذیرندگان آن می‌شد.

با توجه به اینکه ۶۸ درصد از بازاریابان گزارش داده‌اند که با استفاده از MarTech با مشکل مواجه هستند و تنها ۳۱ درصد از بازاریابان نسبت به دقت داده‌های خود بسیار مطمئن هستند، من بر اهمیت سهولت پذیرش و اجتناب از خرید نرم‌افزارهای غیرضروری پیچیده تأکید کردم.

در حالی که سهولت پذیرش تأثیر زیادی دارد، روی دیگر این سکه کاربر نهایی است. چه در حال راه‌اندازی یک CRM نسبتاً ساده یا پیچیده باشید، تیم شما باید بتواند با اطمینان از این پلتفرم برای خدمت به کسب و کار استفاده کند. اینجاست که موضوع اغلب نادیده گرفته شده آموزش مطرح می شود.

رهبران بازاریابی و فروش معمولاً اهمیت ورود فنی را درک می‌کنند، اما آموزش و پذیرش کاربر تمایل دارند به عنوان چیزی دیده شوند که… به نوعی اتفاق می‌افتد.

بر اساس تجربه ما، اینطور کار نمی کند. ورود به یک CRM جدید می‌تواند به اندازه‌ی پذیرش فنی نیازمند تغییر فرهنگی باشد. بدون ارتباط واضح، آموزش و تقویت، احتمالاً راه‌اندازی CRM شما با مشکل مواجه خواهد شد – و در نتیجه عملیات فروش شما آسیب خواهد دید.

تعیین میزان آموزش سی آر ام مورد نیاز تیم فروش شما

هنگام تعیین اینکه تیم فروش شما به چه میزان آموزش نیاز دارند، چندین عامل کلیدی وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

• تجربه CRM قبلی: اگر تیم فروش شما از یک CRM به CRM دیگر نقل مکان می کند و قبلاً روی سیستم فعلی آموزش دیده اند، این انتقال بسیار آسان تر از پرش از، مثلاً، صفحات گسترده و یادداشت های Post-it است. در حالی که هر CRM نسخه خاص خود از ابزار و اصطلاحات را دارد که پلتفرم را تشکیل می دهد، اما شباهت هایی بین پلتفرم ها وجود دارد که تغییر را نسبت به شروع از ابتدا ساده تر می کند. و اگر تیم شما از قبل با استفاده از CRM راحت هستند، نیمی از راه را برنده اید.
• استعداد تکنولوژیکی: آیا تیم فروش شما علاوه بر CRM به کار با سایر فناوری ها در نقش خود عادت دارد؟ کسانی که تجربه استفاده از ابزارهایی مانند نرم افزار مدیریت پروژه، اتوماسیون بازاریابی، ERP یا نرم افزار حسابداری را دارند، احتمالا سریعتر از کسانی که این تجربه را ندارند یاد می گیرند.
• مقاومت در برابر تغییر: این مهمترین و خاردارترین عاملی است که باید در نظر گرفت. همانطور که گفته شد، اگر راه‌اندازی CRM مستلزم بازنگری کامل نحوه کار تیم فروش باشد، این یک تغییر فرهنگی است و برای اینکه کار کند، به همه نیاز دارید. آیا تیم شما از استفاده از سیستم‌های جدیدی که به معنای شفافیت و پاسخگویی بیشتر است هیجان‌زده خواهد شد؟ آیا آنها پا پس خواهند کشید، اما در نهایت تسلیم خواهند شد؟ آیا آنها برای اجتناب از آن مبارزه می کنند و هر کاری که می توانند انجام می دهند؟
• حجم تیم: هر چه تیم بزرگتر باشد، آموزش سی آر ام بیشتری باید برنامه ریزی کنید. نه تنها افراد بیشتری برای پاسخگویی وجود دارند، بلکه همچنین می خواهید از قرار دادن همه در جلسات شلوغ (به من اعتماد کنید) اجتناب کنید، به این معنی که قهرمانان/کاربران ممتاز خود را آموزش دهید که سپس می توانند به تیم باقیمانده کمک کنند.

با بررسی این عوامل، باید به خوبی درک کنید که برای آموزش و آماده سازی تیم چقدر باید بالا بروید.

شکستن آموزش به جلسات کوتاهتر برای بهبود یادگیری

به نحوه یادگیری خود فکر کنید: ترجیح می دهید یک جلسه یک ساعته بنشینید یا چند جلسه کوچک و قابل هضم؟

اگر مثل اکثر انسان ها هستید، جلسات کوچکتر را ترجیح می دهید. چقدر کوچک؟ مطالعات نشان می دهد که حداکثر تمرکز یک فرد بالغ حدود 20 دقیقه است.

برای کمک به تیم فروش شما در یادگیری و حفظ مواد آموزشی در آموزش سی آر ام، یک سری جلسات کوتاه‌تر را برنامه‌ریزی کنید. برای مثال، زمانی که ما آموزش هاب‌اسپات را ارائه می‌دهیم، معمولاً بسته به میزان آموزش و ماژول‌های آموزشی مورد نیاز، بین چهار تا هشت جلسه 30 تا 45 دقیقه‌ای را برنامه‌ریزی می‌کنیم. این همچنین فرصتی را برای تیم فراهم می کند تا بین جلسات، دروس را اعمال کنند که این بخش مهمی از فرآیند یادگیری است.

بهره مندی از مربیان با تجربه

بهترین راه برای اطمینان از اینکه عوامل شما در نظر گرفته شده است و آموزش مناسبی برای تیم خود برنامه ریزی کرده اید، همکاری با کسی است که تجربه آموزش در پلتفرم CRM شما را دارد.

بسته به CRM که در حال راه‌اندازی هستید، این ممکن است شامل انتخاب بین مربیان خود ارائه دهنده یا یک شخص ثالث باشد. برای مثال، هاب‌اسپات مستقیماً آموزش ارائه می دهد، اما آنها برای ارائه عمده خدمات آموزشی هاب‌اسپات به شرکای راه حل مجاز متکی هستند.

در هر صورت، وقت بگذارید تا گزینه های خود را بررسی و تأیید کنید. برای انجام این کار:

به تجربیاتی که آنها در کمک به شرکت هایی مانند شما برای راه‌اندازی CRM شما دارند توجه ویژه ای کنید بررسی کنید نظرات، موارد مطالعاتی و درخواست کنید تا مراجع را معرفی کنند بپرسید که مربیان آنها چه دوره ها یا گواهینامه هایی را گذرانده اند که آنها را برای ارائه خدمات آموزشی واجد شرایط می کند. (برای مثال، هاب‌اسپات یک برنامه صدور گواهینامه مربی دارد که من آن را گذرانده‌ام. می‌توانم گواهی دهم که این باعث ارزشمندتر شدن آموزش من شده است.) اگر سؤال یا نگرانی خاصی دارید، آنها را پیشاپیش مطرح کنید

انجام این کار از قبل ارزشش را دارد تا مطمئن شوید که با مربی مناسب همکاری می کنید.

تصمیم گیری برای شرکت شما: چقدر آموزش سی آر ام کافی است؟

بنابراین، تیم فروش شما به چه میزان آموزش سی آر ام نیاز دارد؟

با بررسی عوامل کلیدی و به خاطر سپردن استراتژی جلسات کوتاه‌تر شروع کنید تا به یک حدودی برسید. سپس، آن عدد را حدود 10 درصد افزایش دهید تا این واقعیت را در نظر بگیرید که ما تمایل داریم زمان مورد نیاز را دست کم بگیریم. در نهایت، با مربیان صحبت کنید و یاد بگیرید که آنها بر اساس موقعیت شما چه توصیه ای می کنند.