بازاریابی پرورش دهنده چیست و نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چگونه به شما در پرورش سرنخ ها کمک می کند؟

بازاریابی پرورش دهنده یک استراتژی ارتباطی هوشمندانه است که در طول مسیر مشتری، محتوای ارزشمند و مفیدی را در اختیار خریداران بالقوه قرار می‌دهد. این روش شامل ارتباط فعال با سرنخ‌ها و مشتریان است، به گونه‌ای که اطلاعات و راهنمایی‌های مورد نیازشان را قبل از درخواست، به آنها ارائه می‌دهد.

بازاریابان پرورش دهنده ماهر، با ظرافت به بازخورد مشتریان گوش می‌دهند و خدمات خود را برای پاسخگویی به نیازهای منحصر به فرد آنها تنظیم می‌کنند. این مقاله به بررسی مفهوم بازاریابی پرورش دهنده می‌پردازد، به برخی از استراتژی‌های موفق در این زمینه اشاره می‌کند و همچنین توضیح می‌دهد که چگونه نرم‌افزار CRM می‌تواند در پرورش سرنخ‌ها یاری‌گر شما باشد.

پرورش سرنخ چیست؟

پرورش سرنخ یک فرآیند چندوجهی است که برای موفقیت هر استراتژی فروشی ضروری است. این شامل ایجاد و حفظ روابط معنادار با مشتریان بالقوه یا سرنخ ها در حالی که آنها در مراحل مختلف قیف فروش حرکت می کنند، می شود. هدف اصلی این است که با ارائه اطلاعات مرتبط و با ارزش در طول فرآیند تصمیم گیری آنها، سرنخ ها را به سمت خرید هدایت کنید.

این شامل یک رویکرد هدفمند برای انتشار محتوا، از جمله مواد آموزشی، اطلاعات محصول و پیام های شخصی سازی شده متناسب با نیازها و علایق خاص هر سرنخ می شود. هدف این است که با رسیدگی سریع و موثر به نگرانی ها، مخالفت ها و ترجیحات آنها، سرنخ ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید و در نتیجه حداکثر رضایت و حفظ مشتری را تضمین کنید. یک استراتژی پرورش سرنخ به خوبی اجرا شده می تواند منجر به افزایش قابل توجه نرخ تبدیل، وفاداری مشتری و در نهایت کل درآمد شود.

چرا پرورش سرنخ اهمیت دارد؟

برای شرکت های B2B درک این نکته حیاتی است که بازدیدکنندگان اولیه وب سایت صرفا گشت‌وگذارگران معمولی نیستند. آنها به طور فعال به دنبال اطلاعات هستند و ارزیابی می کنند که آیا محصول یا خدمات شما می تواند راه حل های مورد نیاز را ارائه دهد. این بازدیدکنندگان اغلب بخشی از یک کمیته خرید هستند که از پنج نفر یا بیشتر تشکیل شده است.

حتی اگر این بازدیدکنندگان همچنان منتظر خرید باشند، به احتمال زیاد در آینده این کار را انجام خواهند داد. طبق گفته SiriusDecisions، 80% از سرنخ هایی که تیم های فروش آنها را “سرنخ های نامناسب” می دانستند، ظرف 24 ماه خرید کرده اند. این موضوع نیاز کسب و کارها را برای اجرای یک استراتژی قدرتمند پرورش سرنخ برای جذب درآمد از دست رفته برجسته می کند.

طبق گفته Forrester Research، پرورش سرنخ در صورت اجرای صحیح، پتانسیل ایجاد 50% سرنخ آماده فروش بیشتر را با 33% کاهش در هزینه به ازای هر سرنخ دارد. پرورش سرنخ می تواند به طور قابل توجهی ارزش خریدهای حاصل را افزایش دهد، به طوری که سرنخ های پرورش یافته منجر به خریدهایی می شوند که 47%  بزرگتر از خریدهای غیرپرورش یافته هستند. بنابراین، توصیه می‌کنیم سرنخ‌های جدید مستقیماً در یک کمپین پرورش سرنخ قرار گیرند تا آنها را درگیر نگه داشته و با حداقل تلاش به جلو حرکت دهیم.

با ایجاد محتوایی متناسب با نیازها و علایق مشتریان خود، می توانید تخصص خود را در صنعت خود نشان دهید و ارزش محصولات یا خدمات خود را به آنها نشان دهید. این می تواند به شما کمک کند تا خود را به عنوان یک رهبر فکری تثبیت کنید و به مرور زمان با مخاطبان خود اعتماد ایجاد کنید. علاوه بر این مزایا، پرورش سرنخ می تواند با هدف قرار دادن افراد مناسب در زمان مناسب به کاهش هزینه های جذب مشتری کمک کند.

هنگامی که در صدر ذهن مشتریان بالقوه خود قرار می گیرید و منابع مفیدی، متن جذاب و اطلاعات سودمند در اختیار آنها قرار می دهید، می توانید احتمال انتخاب شما برای همکاری را افزایش دهید. به طور کلی، پرورش سرنخ یک ابزار قدرتمند برای هر کسب و کاری است که به دنبال گسترش پایگاه مشتری و افزایش فروش خود است.

استراتژی های موثر برای پرورش سرنخ چیست؟

موثرترین استراتژی ها برای پرورش سرنخ عبارتند از:

• بازاریابی ایمیلی
• بازاریابی محتوا
• فعال بودن در شبکه های اجتماعی
• هماهنگ کردن همه تیم های بازاریابی و پشتیبانی در یک گروه منسجم
• انجام نظرسنجی
• امتیازدهی به سرنخ ها و انجام پیگیری ها
• اجازه دهید ببینیم که هر کدام از این موارد چگونه کار می کنند.

۱. بازاریابی ایمیلی

پنجاه و پنج درصد از بازاریابان بر این باورند که بازاریابی ایمیلی در میان تمامی استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال، بالاترین بازگشت سرمایه (ROI) را به همراه دارد. با وجود اینکه ایمیل یکی از قدیمی‌ترین کانال‌های بازاریابی است، بازاریابی ایمیلی همچنان با میانگین بازگشت سرمایه ۳۸۰۰ درصدی در اروپا، فوق‌العاده مقرون به صرفه است.

در زمینه بازاریابی ایمیلی، لازم است بدانید که با تقسیم‌بندی ایمیل (Segmentation) یا دسته‌بندی مشترکین ایمیل به گروه‌های کوچک‌تر بر اساس پارامترهای مختلف، می‌توانید با کارایی بیشتری روی سرنخ‌ها تمرکز کنید.

برای مثال، فرض کنید شرکت شما یک کتاب الکترونیکی تولید کرده است. در این صورت، می‌توانید آن را به‌طور انحصاری برای مشترکینی ارسال کنید که با کتاب‌های الکترونیکی قبلی یا محتوای مشابه تعامل داشته‌اند. با تجزیه و تحلیل سابقه مرور آن‌ها، محتوای دانلود شده، موقعیت در قیف فروش، تعامل با ایمیل و سایر عوامل حیاتی، می‌توانید ارتباطی شخصی‌تر و تأثیرگذارتر ایجاد کنید. به اهمیت تقسیم‌بندی ایمیل در به حداکثر رساندن تلاش‌های بازاریابی خود توجه داشته باشید.

برای انجام این کار، نرم‌افزار CRM می‌تواند مفید باشد، زیرا گزینه‌هایی برای خودکارسازی ارسال ایمیل، زمان‌بندی ایمیل‌ها و ایجاد فرآیندهای پیگیری آسان‌تر دارد. همچنین در بسیاری از موارد، این نرم‌افزار قابلیت تجزیه و تحلیل موفقیت کمپین را برای بهینه‌سازی کمپین‌های آتی شما دارد.

۲. بازاریابی محتوا

این امر مسلم است که بازاریابی محتوا با ۹۷ درصد استفاده‌ی خیره‌کننده‌ی بازاریابان در کمپین‌هایشان، همچنان یک استراتژی محبوب به شمار می‌رود. با این حال، تنها ۳ درصد از مصرف‌کنندگان علی‌رغم جذب سرنخ از طریق محتوا، در نهایت خرید می‌کنند.

این نشان‌دهنده‌ی شکاف قابل توجهی بین جذب سرنخ و تبدیل است که نیازمند توجه فوری می‌باشد. پرورش سرنخ در هر استراتژی بازاریابی محتوایی حیاتی است. این پل، شما را از جذب سرنخ به تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار هدایت می‌کند.

با این حال، برای تمرکز بیشتر بر پرورش سرنخ‌های شناخته‌شده، به تلاش بیشتری نیاز است. برای موفقیت، باید رویکردی گسترده‌تر در پیش بگیرید. سعی کنید محتوای پرورش سرنخ را در جستجوها، تبلیغات، فیدهای رسانه‌های اجتماعی و صندوق‌های ورودی ایمیل بگنجانید. با محتوای شخصی‌سازی‌شده‌ای که با نقاط درد مخاطب شما همخوانی دارد، همه جوانب را پوشش دهید. به آن‌ها کمک کنید تا از خودشان بپرسند که آیا شما کسی هستید که می‌تواند مشکلاتشان را حل کند. این کار آسان نیست، اما تنها راه برای رسیدن به خریداران بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتریان مادام‌العمر است.

۳. رسانه‌های اجتماعی

قدرت پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی بدون شک یکی از کارآمدترین روش‌ها برای پرورش سرنخ است. یک راه مؤثر برای ایجاد ارتباطی قوی و ماندگار، تعامل با مخاطبان مورد نظر و ارائه محتوای مرتبط و مفیدی است که با علایق و نیازهای آن‌ها همسو باشد. برای اطمینان از نتایج بهینه، استفاده از مزایای ذاتی رسانه‌های اجتماعی، دنبال کردن یک رویکرد سیستماتیک و به‌کارگیری بهترین شیوه‌های اثبات‌شده در صنعت، ضروری است.

برای تاثیرگذاری حداکثری، نکات زیر را دنبال کنید:

۱. محتوای آموزنده، مفید و مرتبط با مخاطب خود ارائه دهید.

۲. برای ایجاد اعتماد و آشنایی، به طور مداوم در زمان مشخصی از هر روز پست بگذارید.

۳. یک راه برای ارتباط با مخاطبان، پاسخ سریع به نظرات و پیام‌های آن‌ها و ایجاد بحث است.

۴. استفاده از تحلیل برای سنجش موفقیت و تنظیم استراتژی شما بسیار مهم است.

فقط کافیست به نحوه استفاده شرکت‌های موفق از رسانه‌های اجتماعی برای پرورش سرنخ نگاه کنید. HubSpot محتوای ارزشمندی به اشتراک می‌گذارد، با دنبال‌کنندگان تعامل می‌کند و وبینارها را تبلیغ می‌کند. Zapier نکاتی را ارائه می‌دهد، داستان‌های موفقیت مشتری را به اشتراک می‌گذارد و رویدادها را تبلیغ می‌کند. Buffer پست‌های وبلاگ به اشتراک می‌گذارد، با دنبال‌کنندگان تعامل می‌کند و محصولات و خدمات را تبلیغ می‌کند.  از این ایده‌ها الهام بگیرید و آن‌ها را با محصول خود و نیازهای مخاطبتان تطبیق دهید.

۴. همسو کردن تیم‌های بازاریابی، فروش و پشتیبانی

فرایند پرورش سرنخ مستلزم همکاری و هماهنگی بی‌نقص تیم‌های فروش، پشتیبانی مشتری و بازاریابی است. با گردآوری دانش و منابع آن‌ها، این تیم‌ها می‌توانند به بینش ارزشمندی در مورد نیازها و ترجیحات مشتریان بالقوه دست یابند و برای ارائه راه‌حل‌های سفارشی که پاسخگوی آن نیازها باشد، با هم کار کنند.

این رویکرد مشارکتی به ایجاد روابط قوی‌تر با مشتریان و افزایش اثربخشی کلی فرآیند فروش کمک می‌کند. این هم‌فکری لزوماً به جلسات خسته‌کننده‌ای که در آن کسی صحبت نمی‌کند، ختم نمی‌شود. گاهی اوقات، فعالیت‌های ساده و سرگرم‌کننده و گفت‌وگو در مورد مشتریان می‌تواند ایده‌های عالی ایجاد کند.

۵. انجام نظرسنجی

نرخ تبدیل شما به این بستگی دارد که چقدر سرنخ‌های خود را درک می‌کنید و مسیر آن‌ها را از لحظه تبدیل شدن به مشتری بالقوه، سفارشی‌سازی می‌کنید. همچنین مهم است که موقعیت هر سرنخ را در مسیر مشتری در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر آن‌ها وبلاگ شما را از طریق جستجوی ارگانیک پیدا کرده‌اند و به محتوای آموزشی علاقه نشان داده‌اند، به احتمال زیاد هنوز منتظر یادگیری در مورد محصول شما هستند. در این مورد، پرورش آن‌ها با محتوای آموزشی به جای محتوای تبلیغاتی بهتر است.

نظرسنجی‌ها روشی مؤثر برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد سرنخ‌های شما و استفاده از آن به نفع‌تان است. اگر یک مشتری بالقوه به اشتراک بگذارد که بزرگترین چالش او نبود سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است، می‌توانید به طور مؤثر او را هدف قرار دهید و محتوای مرتبط با ابزارهای CRM ارائه دهید. می‌توانید از نظرسنجی‌ها برای کسب اطلاعات ارزشمند در مورد مشتریان بالقوه خود استفاده کنید، به همین دلیل است که داشتن یک ابزار نظرسنجی که به طور طبیعی با پلتفرم اتوماسیون بازاریابی شما یکپارچه شده است، بسیار مهم است.

باز هم، این نظرسنجی‌ها را می‌توان در جایی در وب‌سایت قرار داد و نباید خیلی طولانی باشند. شما فقط باید سوالات درستی بپرسید و پاسخ‌های صادقانه‌ای بخواهید که به آن‌ها در بهبود تجربه کاربری‌شان کمک کند.

۶. امتیازدهی سرنخ (Lead Scoring)

امتیازدهی سرنخ برای کسب‌وکارهایی که به دنبال به حداکثر رساندن بهره‌وری فروش و بازگشت سرمایه (ROI) هستند، بسیار ارزشمند است. شرکت‌ها با تحلیل سرنخ‌ها بر اساس عوامل رفتاری و جمعیت‌شناسی، می‌توانند به درک بهتری از این موضوع برسند که کدام مشتریان بالقوه به احتمال زیاد تبدیل خواهند شد و بر این اساس روی تلاش‌های خود تمرکز کنند.

این رویکرد باعث صرفه‌جویی در زمان و منابعی می‌شود که در غیر این صورت ممکن است صرف سرنخ‌های کم‌اهمیت‌تر شود. کسب‌وکارها با هدف‌گذاری مؤثرتر می‌توانند موفقیت بازاریابی خود را بهبود بخشند. امتیازدهی سرنخ، صرف‌نظر از اینکه یک استارت‌آپ کوچک یا یک شرکت بزرگ باشید، برای هر استراتژی فروش موفق ضروری است.

ایجاد طیف‌های امتیازدهی نوآورانه برای اجتناب از امتیازدهی تصادفی برای معیارهای مختلف، ضروری است. تعیین طیف امتیاز به تیم شما کمک می‌کند تا مرحله‌ی آمادگی سرنخ‌ها را درک کنند. برای مثال، یک معیار امتیازدهی ۶۰ ممکن است نشان دهد که مخاطبین با امتیاز ۶۰ باید بلافاصله به بخش فروش ارجاع داده شوند، در حالی که امتیاز ۵۰ و ۴۰ به ترتیب برای تحقیق و بررسی و مخاطبینی که در رادار شما هستند، مناسب باشد. معیار ۵۰ ممکن است نشان‌دهنده‌ی مخاطبینی باشد که به احتمال زیاد به سرنخ تبدیل می‌شوند، در حالی که امتیاز ۴۰ می‌تواند نشان‌دهنده‌ی مخاطبینی باشد که برای تبدیل نیاز به توجه بیشتری دارند. شناسایی واجد شرایط‌ترین سرنخ‌ها بدون طیف‌های امتیازدهی نوآورانه می‌تواند چالش‌برانگیز باشد.

۷. پیگیری (Following Up)

طبق گزارشی از پلتفرم بازاریابی تجارت الکترونیک Yotpo در سال ۲۰۱۵، پس از خرید محصول یا خدمات شما توسط مشتری، ادامه‌ی پرورش سرنخ بسیار مهم است، زیرا به احتمال زیاد آن‌ها سه برابر بیشتر از مشتریان یک‌بار مصرف هزینه می‌کنند. پس از خرید محصول یا خدمات شما توسط مشتری، ادامه‌ی پرورش سرنخ برای تشویق به خرید مجدد ضروری است. طبق گزارشی از پلتفرم بازاریابی تجارت الکترونیک Yotpo، مشتریان وفادار احتمالاً سه برابر بیشتر از مشتریان یک‌بار مصرف هزینه خواهند کرد.

بازاریابی پرورش دهنده چیست؟

بازاریابی پرورش دهنده یک رویکرد گسترده‌تر است که شامل استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مختلفی است که برای تعامل و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه و موجود طراحی شده‌اند. این رویکرد فراتر از تمرکز بر روی سرنخ‌ها است و کل چرخه‌ی عمر مشتری را در بر می‌گیرد. بازاریابی پرورش دهنده شامل ایجاد تعاملات معنادار و مداوم با مشتری از طریق محتوای شخصی‌سازی‌شده، پشتیبانی مشتری، برنامه‌های وفاداری و سایر ابتکارات است. هدف، ایجاد وفاداری به برند، تکرار خرید و حمایت از برند است، نه فقط تمرکز بر فروش اولیه.

به همین دلیل است که برای کسب‌وکارها، ایجاد یک محیط راحت برای مشتریان بالقوه قبل از شروع هر شکلی از ارتباط، بسیار مهم است. اهمیت بازاریابی پرورش‌دهنده را نمی‌توان نادیده گرفت، زیرا در ایجاد اعتبار و اعتماد با به نمایش گذاشتن تجربه، قابلیت، ارتباط و حفظ مشتری، نقش اساسی دارد. کسب‌وکارهایی که بر بازاریابی پرورش‌دهنده اولویت می‌دهند، به احتمال زیاد از موفقیت بلندمدت و تجربیات مثبت مشتریان برخوردار خواهند شد.

تفاوت بین بازاریابی پرورش دهنده (Nurture Marketing) و پرورش سرنخ (Lead Nurturing)

در حوزه‌ی بازاریابی، دو مفهوم مرتبط اما مجزا وجود دارد: “بازاریابی پرورش دهنده” و “پرورش سرنخ.” در حالی که پرورش سرنخ بر هدایت سرنخ‌ها از طریق قیف فروش برای خرید نهایی تمرکز دارد، بازاریابی پرورش دهنده رویکردی گسترده‌تر و جامع‌تر را اتخاذ می‌کند. این رویکرد بر ایجاد روابط معنادار با هر دو مشتری موجود و سرنخ‌های بالقوه با تأکید بر ایجاد تعامل بلندمدت و وفاداری اولویت می‌دهد.

کسب و کار شما چگونه می تواند از بازاریابی پرورش دهنده استفاده کند؟

پرورش مشتریان بالقوه برای خرید محصول یا خدمات شما نیازمند یک ساختار دقیق است که بر اساس تمام اقدامات احتمالی، هر مسیر مشتری در دسترس را طراحی کند. پلتفرم مناسب اتوماسیون بازاریابی می‌تواند تأثیر قابل توجهی در توسعه یک کمپین پرورش مرتبط داشته باشد که متقاعد کننده اما مزاحم نباشد و به سمت ارتباطات مکررتر متمرکز بر مزایای محصول و تعاملات شخصی پیشرفت کند.

تقسیم‌بندی سرنخ‌ها بر اساس علایق آن‌ها تضمین می‌کند که با پیام اشتباه ارتباط برقرار نکنید، که منجر به بی‌علاقگی یا از دست دادن فروش می‌شود. بازاریابی پرورش دهنده می‌تواند به عنوان پلتفرمی برای گفتگو با سرنخ‌ها و مشتریان، برای رسیدگی به مسائل جزئی قبل از اینکه به مشکلات عمده تبدیل شوند، مورد استفاده قرار گیرد. بازاریابی پرورش دهنده فرصت‌های تعامل با سرنخ‌ها و مشتریان را با پرسیدن سوال در مورد چالش‌ها، نگرانی‌ها و نیازهای کسب و کارشان فراهم می‌کند. پاسخ‌های صادقانه می‌تواند از تبدیل شدن مسائل جزئی به مشکلات جدی جلوگیری کند.

چگونه نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ویتایگر به شما در پرورش سرنخ‌ها کمک می‌کند؟

برای کمک به شما در پرورش موثر سرنخ‌ها، تیم ما نرم افزار مدیریت سرنخ پیشرفته‌ای را توسعه داده است. این نرم افزار راه‌حل‌های جامع را برای تمام مراحل فرآیند فروش شما، از پرس و جوی اولیه تا بستن قرارداد، ارائه می‌دهد. این نرم افزار به شما امکان می‌دهد تا به راحتی فیلدهای داده را سفارشی کنید، مخاطبین را بخش‌بندی کنید و روابط با مشتری را پرورش دهید.

دیگر هرگز نگران کارهای تکراری نباشید، زیرا این نرم افزار آن‌ها را برای شما به صورت خودکار انجام می‌دهد. به راحتی و بدون دردسر مخاطبین را در کمپین‌های ایمیل ایجاد و ثبت‌نام کنید. از طریق گزارش‌گیری و تحلیل قدرتمند، بینش ارزشمندی در مورد سرنخ‌ها و قیف فروش خود به دست آورید. با این ابزار قدرتمند، بازی فروش خود را به سطح بالاتری ببرید و شاهد افزایش فروش خود باشید.