همسویی فروش و بازاریابی با کمک نرم افزار CRM

همسویی فروش و بازاریابی با کمک سی آر ام

بیایید با جزئیات بیشتر بیاموزیم که چرا همسویی فروش و بازاریابی بسیار مهم است و چگونه با کمک نرم‌افزار CRM به آن دست یابیم.

بخش های فروش و بازاریابی در هر سازمانی کار بسیار مهمی را انجام می دهند. به بیان ساده، آنها هر دو روی به دست آوردن مشتریان جدید و فروش محصول به مصرف کننده نهایی کار می کنند. تیم بازاریابی معمولاً سعی می کند بازار هدف را با پیام های خود پیدا کرده و درگیر کند و سپس سرنخ ها را شناسایی کند، در حالی که تیم فروش بخش اجرا را انجام می دهد و فروش را به انجام میرساند.

به راحتی می توان فهمید که چرا این دو تیم باید با هم بصورت هماهنگ کار کنند. آنها اساساً روی یک هدف کار می کنند، اما بخش های مختلفی از فرآیند را پوشش می دهند. با این حال، مشاغل آنها تا حد زیادی به هم مرتبط هستند و اطلاعاتی که می توانند برای یکدیگر فراهم کنند برای هر دو طرف بسیار ارزشمند است.

این به ویژه برای سازمان هایی که از نرم افزار CRM استفاده می کنند صدق می کند. از آنجایی که CRM در جمع‌آوری و پردازش داده‌های مهم مشتری بسیار قدرتمند است، می‌تواند چندین مزیت را برای هر دو تیم فراهم کند. به خصوص اگر با هم کار کنند. و آمارهایی وجود دارد که از این امر پشتیبانی می کند – تحقیقات نشان می دهد که سازمان هایی با بازاریابی و فروش کاملاً هماهنگ از 36٪ نرخ حفظ مشتری بالاتر و 38٪ نرخ فروش موفق بالاتر برخوردار هستند.

بیایید با جزئیات بیشتر ببینیم که چرا این همسویی بسیار مهم است و چگونه می توان با کمک نرم افزار CRM به آن دست یافت.

محبوب ترین فناوری های مورد استفاده توسط شرکت هایی با فروش بالا و بازاریابی منظم

ایجاد توافق در سطح خدمات ارائه شده

قبل از شروع کار بر روی یک پروژه، تیم های بازاریابی و فروش باید در مورد برخی از نکات اصلی در مورد رویه های کلیدی، اهداف و تفویض کارها و وظایف به توافق برسند. بنابراین ایجاد یک توافقنامه داخلی در سطح خدمات (SLA) همیشه ایده خوبی است.

هر دو طرف باید بدانند که از یکدیگر چه انتظاری دارند و اولویت ها را تعیین کنند. به عنوان مثال، بخش بازاریابی می تواند تعداد معینی از سرنخ ها را در ماه تضمین کند، در حالی که تیم فروش می تواند تعداد مشخصی فروش یا نرخ فروش موفق مشخصی را تضمین کند. SLA همچنین نشان دهنده اولین گام برای ایجاد یک استراتژی فروش-بازاریابی جامع است که باید یکی از ارکان هر کسب و کاری باشد.

جمع آوری و اشتراک گذاری داده های مهم

همانطور که ذکر شد، احتمالاً بزرگترین مزیت استفاده از یک سیستم CRM دریافت حجم زیادی از اطلاعات مفید و مرتبط با مشتری است. این داده ها هم برای بازاریابی و هم برای فروش کاملا ضروری هستند و CRM به تیم ها امکان می دهد از یک میز کار به آنها دسترسی داشته باشند.

هنگامی که آنها داده ها را در اختیار داشتند، می توانند به یکدیگر کمک کنند تا آنها را تفسیر کنند و از آنها به نفع خود استفاده کنند. به اشتراک گذاری دانش و بازخورد بین بخش ها برای به حداکثر رساندن پتانسیل فروش و بازاریابی بسیار مهم است. بیایید ببینیم این چگونه کار می کند.

صلاحیت سنجی سرنخهای فروش

به طور کلی، تیم بازاریابی باید بر اساس نحوه تعامل کاربران با محتوا و پیام ها، سرنخ های جدیدی را به تیم فروش عرضه کند. این سرنخ‌ها به‌ویژه در سازمان‌های B2B ((Business to Business که تعداد سرنخ‌ها و مشتریان معمولاً بسیار محدود است، ارزشمند هستند.

نرم افزار CRM کمک زیادی به این فرآیند می کند. در مرحله اول، داده های رفتار مشتری را از وب سایت شما و در شبکه های اجتماعی مختلف جمع آوری می کند. سپس تیم بازاریابی باید تصمیم بگیرد که کدام سرنخ ها به اندازه کافی خوب هستند تا به فروش ارسال شوند، و این به ندرت به صورت دستی انجام می شود، که آن هم به لطف CRM است. نرم افزار CRM می تواند به طور خودکار کیفیت سرنخ را بسنجد، آن را اولویت بندی کند و سپس به بخش فروش اطلاع دهد.

CRM انواع رفتار آنلاین همه بازدیدکنندگان شما را، از تاریخچه مرور گرفته تا نوع محتوایی که برای مصرف انتخاب می‌کنند و زمانی که در صفحات خاص صرف می‌کنند، تجزیه و تحلیل می‌کند. با توجه به پارامترهای از پیش تعیین شده، CRM سپس محاسبه می کند که چقدر احتمال دارد که یک بازدیدکننده خاص تبدیل شود و اگر این احتمال از آستانه خاصی فراتر رفته باشد، به نماینده فروش اطلاع می دهد.

این به طور چشمگیری سرعت کل فرآیند را افزایش می دهد و باعث می شود آن را بسیار بیشتر مبتنی بر اطلاعات باشد. شما به هیچ کار دستی متکی نیستید و لازم نیست نگران خطاهای انسانی باشید.

شخصی سازی دسترسی شما

نمایندگان فروش همچنین می توانند به روند مسیر طی شده مشتری هر سرنخ دسترسی داشته باشند و بررسی کنند که چرا آنها به عنوان سرنخ مشخص شده اند. آنها می توانند به لطف اطلاعات مربوط به تاریخچه مرور آنها در وب سایت شما، متوجه شوند که کاربر به چه چیزی علاقه دارد. آن‌ها می‌توانند روی محصولات خاص یا خطی از محصولاتی که می‌دانند کاربر مشاهده کرده است، تمرکز کنند. به طور کلی، آن‌ها می‌توانند از داده‌های مختلف برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک سرنخ خاص استفاده کنند.

این به آن‌ها فرصتی می‌دهد تا برای هر سرنخ یک رویکرد استراتژیک برنامه‌ریزی کنند. به خصوص اگر کاربر تا آنجا پیش رفت که فرم تماس را پر کرد و/یا در یک خبرنامه مشترک شد. سپس نماینده فروش چیزی در مورد جمعیت، مکان یا موقعیت کاربر در یک شرکت خواهد دانست.

در نتیجه، یک نماینده فروش می تواند یک تماس فروش کاملا شخصی سازی شده انجام دهد، به مسائل خاص مشتری رسیدگی کند و راه حل های مناسب را در زمان مناسب ارائه دهد. نحوه تعامل آنها با محتوا و پیام های بازاریابی شما به طور کامل همه این تصمیمات را نشان می دهد.

و وقتی نوبت به زمان‌بندی می‌رسد، CRM می‌تواند در این مورد نیز کمک کند. به عنوان مثال، می‌توانید محرک‌هایی را تنظیم کنید که در صورت لغو کردن یک سبد خرید با برخی از محصولات، بلافاصله به نماینده فروش اطلاع می‌دهند. ارسال فوری یک ایمیل بعدی یا توصیه محصولات مشابه به طور کلی تاکتیک های عالی در این مورد است. CRM حتی می تواند در صورت نیاز به طور خودکار به یک سرنخ دسترسی پیدا کند و زمان زیادی را در این فرآیند تلف نمی کند.

جمع آوری و ذخیره اطلاعات از محیط و بازار

این رودخانه از اطلاعات مفید نیز برعکس جریان دارد – از واحد فروش به بازاریابی. نمایندگان فروش خودشان اطلاعات ارزشمندی را از این حوزه از مشتریان و دورنما جمع آوری می کنند. گاهی اوقات، ارتباط شخصی با مشتریان می تواند روشن تر از هر مقدار داده رفتار آنلاین باشد.

فروشندگان می توانند رایج ترین نگرانی ها و مشکلات مشتریان را در رابطه با محصول شما یا محصول مشابه ساخته شده توسط رقبا آشکار کنند. یا آنها می توانند به شما بگویند چه چیزی بیشتر به آنها برای بستن یک قرارداد فروش کمک کرده است. همه این اطلاعات به تیم بازاریابی شما اطلاعات مهمی را ارائه می دهد که می توانند برای بهبود پیام های بازاریابی خود از آنها استفاده کنند.

این همچنین به تیم بازاریابی شما کمک می کند تا استراتژی ای با محتوای بهتری طراحی کنند. به عنوان مثال، اگر موضوعی برای پست‌های وبلاگ آینده ندارید، از اطلاعات تیم فروش در مورد متداول‌ترین سؤالات مشتریان بالقوه استفاده کنید. سپس پست های وبلاگی بنویسید که به این سؤالات پاسخ دهد تا بازدیدکنندگان بیشتری را جذب کند و منجر به فروش باکیفیت بیشتری شود.

آنچه CRM در اینجا به جدول می‌آورد، یک پایگاه داده واحد و مرکزی است که در آن تمام اطلاعات فروش از این زمینه ذخیره، دسته‌بندی شده و در دسترس تیم بازاریابی قرار می‌گیرد تا از آن استفاده کند.

بهبود ارتباطات بین بخش ها با همسویی فروش و بازاریابی

قبلاً دیده‌ایم که CRM به بهبود ارتباط بیرونی با مشتریان و مشتریان بالقوه کمک می‌کند. اما همچنین ارتباط درون سازمان شما را بسیار آسان تر می کند.

اغلب اوقات، ارتباطات تجاری در یک شرکت در کانال ها و گروه های مختلف بسیار پراکنده است. این باعث سردرگمی می شود و عقب نشینی های غیرضروری ایجاد می کند. مسلماً، بیشتر این مکالمات، به ویژه آنهایی که در گروه های چت هستند، چندان مرتبط نیستند و اغلب می توانند واقعاً بدون عواقب فراموش شوند.

اما گاهی اوقات، اعضای تیم در مورد ایده های بسیار مهم بحث می کنند یا سعی می کنند در یکی از چت های گروهی خود برخی از مسائل بسیار مهم را حل و فصل کنند. مکان یابی این بحث های خاص چند ماه بعد می تواند یک کابوس باشد. به خصوص آن صحبت هایی که بین تیم‌ها کارهای مختلفی انجام میشود و احتمالاً از ابزارها و برنامه‌های متفاوتی برای واگذاری وظایف و برقراری ارتباط استفاده می‌کنند.

بنابراین به جای جستجوی بی‌هدف در تاریخچه چت در چندین پلتفرم، می‌توانید از CRM برای یکپارچه‌سازی و تثبیت ارتباطات بین تیم‌ها و درون تیم‌ها استفاده کنید. تاریخچه ارتباطات همه در یک مکان ذخیره می شود، به راحتی قابل دسترسی و جستجو در همه زمان ها.

تجزیه و تحلیل بیشتر این داده ها

در نهایت، CRM گزارش های دقیقی در مورد اقدامات فروش و بازاریابی شرکت ها ارائه می دهد. یک یا دو ماه یکبار، هر دو تیم باید با هم ملاقات کنند و این گزارش ها را به تفصیل تجزیه و تحلیل کنند.

اثرات استفاده از CRM در داخل سازمان به عوامل زیادی بستگی دارد که یکی از آنها کالیبراسیون اولیه است. در این جلسات باید بررسی شود که آیا پارامترها به گونه ای تنظیم شده اند که سرعت کسب و کار را کاهش دهد یا به کارایی آن لطمه بزند.

به عنوان مثال، ممکن است مشکلی در عملکرد تیم فروش وجود داشته باشد – فرض کنید نرخ برد فروش آنها ممکن است بسیار پایین باشد. اما این لزوماً به مشکلات تیم فروش اشاره نمی کند. به سادگی می تواند این باشد که نوار برای تعریف چیزی به عنوان “سرنخ واجد شرایط” بسیار پایین باشد. سپس این سرنخ‌های بی‌کیفیت به نمایندگان فروش واگذار می‌شوند که واقعاً نمی‌توانند کاری انجام دهند تا آنها را متقاعد به خرید کنند.

این بدان معناست که، برای مثال، جذب فروشندگان بیشتر یا فروشندگان جدید کار مورد نظر را انجام نمی دهد. درعوض، باید به گزارش بخش فروش نگاه کنید تا نوع دقیق سرنخ‌هایی را شناسایی کنید که کمتر از آنچه تیم بازاریابی فکر می‌کردند قابل اعتماد هستند. البته که این نوع بینش هم توسط CRM ارائه می شود.

بعد از اینکه مشکل را شناسایی کردید، پارامترها را تغییر دهید و شرایط “سرنخ های واجد شرایط” را سخت تر کنید. به این ترتیب شما وقت گرانبهای نمایندگان فروش خود را برای افرادی که احتمال تبدیل آنها به مشتری بسیار کم است تلف نمی کنید. به طور کلی، اگر می‌خواهید تلاش‌های دو تیم را هماهنگ کنید و خروجی آن‌ها را به حداکثر برسانید، گزارش‌های CRM می‌توانند بسیار مفید باشند.

نتیجه گیری

در مجموع، همسویی فروش و بازاریابی و اطمینان از همکاری آنها با یکدیگر برای هر شرکتی بسیار مهم است. اطلاعاتی که یک بخش جمع آوری می کند در حالی که به سادگی کار خود را انجام می دهد می تواند برای بخش دیگر ارزش زیادی داشته باشد. بنابراین اگر آنها نتوانند همکاری کنند و منزوی بمانند، اشتباهات زیادی مرتکب می شوند و فرصت های زیادی را از دست می دهند.

نرم افزار CRM می تواند به شما در جلوگیری از این مشکل کمک کند. CRM ابزاری است که اطلاعات مشتری، تجزیه و تحلیل عملکرد، نتایج کمپین و همچنین نتایج و جزئیات تماس های فروش را ذخیره می کند. همچنین ارتباطات بین بخش را بهبود می بخشد، گردش کار را خودکار می کند و بسیاری از فرآیندها را سرعت می بخشد. اگر می خواهید فروش و بازاریابی خود را بهتر هماهنگ کنید، CRM باید ابزار انتخابی شما باشد.