نظارت بر ارزش معاملات در هر مرحله از قیف فروش می‌تواند به پیش‌بینی دقیق‌تر فعالیت‌های فروش شما کمک کند. برای این منظور، می‌توانید از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مانند HubSpot یا ویتایگر (Vtiger) استفاده کنید که به طور خودکار ارزش معاملات را در هر مرحله از قیف فروش محاسبه می‌کنند.

مزایای داشتن قیف فروش چیست؟

ایجاد یک قیف فروش مزایای متعددی را برای کسب و کار شما به همراه دارد. برخی از این مزایا عبارتند از سازماندهی بصری اطلاعات فروش، بهبود قابلیت‌های پیش‌بینی فروش و بینش‌هایی برای بهبود عملکرد کلی فروش.

در اینجا برترین مزایای استفاده از قیف فروش آورده شده است:

1. تجسم بهتر فرآیند فروش

قیف فروش ابزاری کارآمد برای ترسیم فرآیند فروش و مدیریت فرصت‌های بالقوه به شمار می‌رود. با استفاده از قیف فروش، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی را به دست آورید، از جمله:

• تعداد سرنخ‌هایی که در هر مرحله از فرآیند فروش به مرحله بعدی می‌روند.
• مدت زمانی که هر سرنخ در هر مرحله از قیف فروش باقی می‌ماند.
• فعالیت‌ها یا اقداماتی که به احتمال زیاد باعث پیشرفت سرنخ‌ها در قیف فروش می‌شوند.

برای دستیابی به این اطلاعات، می‌توانید از نمای کلی قیف فروش و تجزیه و تحلیل داده‌های مربوط به سرنخ‌های فعلی، مشتریان بالقوه و مشتریانی که در حال حاضر در فرآیند فروش هستند، استفاده کنید.

2. بهبود پیش‌بینی فروش

از آنجایی که قیف فروش با تجسم چگونگی عبور سرنخ‌ها از فرآیند فروش و تبدیل به مرحله بعدی کار می‌کند، می‌تواند برای پیش‌بینی درآمد آتی نیز استفاده شود. برای پیش‌بینی فروش، از اطلاعاتی مانند نرخ تبدیل از مرحله بررسی به مرحله تصمیم‌گیری خرید قیف استفاده کنید. سپس، درصد سرنخ‌هایی را که انتظار دارید بسته شوند را محاسبه کنید و آن‌ها را در کل ارزش معامله تخمین زده شده در قیف ضرب کنید.

محاسبه‌ی پیش‌بینی فروش بر اساس تعداد سرنخ‌ها در مرحله‌ی بررسی، احتمال بستن معامله‌ی هر سرنخ و ارزش معامله‌ی تخمینی هر فرصت انجام می‌شود. این به شما تخمینی از میزان درآمد فروش را می‌دهد که انتظار دارید در یک دوره زمانی مشخص ایجاد کنید.

فرمول به شرح زیر است:

پیش‌بینی فروش = (تعداد سرنخ‌ها در مرحله بررسی * احتمال بستن معامله) * ارزش معامله‌ی متوسط

برای مشاهده نمونه‌های مختلفی که ممکن است برای نیازهای پیش‌بینی منحصر به فرد شما مفید باشد، مقاله ما را در مورد قالب‌های پیش‌بینی فروش ببینید.

یک نمونه قیف فروش که شامل قابلیت‌های پیش‌بینی می‌شود، در HubSpot CRM ارائه شده است. کاربران می‌توانند وضعیت هر سرنخ یا فرصت را به صورت قیف با نرخ تبدیل و همچنین کل ارزش معاملات بالقوه در قیف مشاهده کنند که یک پیش‌بینی فروش قابل اعتماد ایجاد می‌کند.

3. بهبود عملکرد فروش

تجسم سرنخ‌ها در حال عبور از قیف در مراحل مختلف، فرصت‌هایی را برای بهبود عملکرد فروش در هر سطح فراهم می‌کند. به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که مراحل خاصی نسبت به مراحل دیگر زمان بیشتری می‌برد، می‌توانید برای نمایندگان فروش در مورد تاکتیک‌های خاصی برای انتقال سرنخ به مرحله بعدی، آموزش‌هایی را ایجاد کنید.

همچنین می‌توانید از اطلاعات قیف برای اختصاص منابع اضافی مورد نیاز برای به حداکثر رساندن نرخ تبدیل در هر مرحله از قیف استفاده کنید. این می‌تواند شامل فناوری‌هایی باشد که سرعت گردش کار را بهبود می‌بخشد، مانند نرم‌افزار اتوماسیون فروش یا نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) با عملکرد امتیازدهی به سرنخ.

4. مدیریت بهتر اهداف فروش

نظارت و پیگیری اهداف فروش تیمی و فردی فقط مربوط به کل درآمد فروش ایجاد شده نیست. همچنین می‌تواند به کل تبدیل‌ها و نرخ تبدیل سرنخ به مرحله بعدی فروش اشاره داشته باشد. از آنجایی که این در واقع تصویری از تبدیل مراحل فروش است، راهی موثر برای مشاهده پیشرفت در رابطه با اهداف فعلی در برنامه فروش شما است.

همچنین می‌توانید از قیف‌های فروش برای تعیین اینکه برای رسیدن به اهداف فروش به چه تعداد سرنخ در هر مرحله نیاز است استفاده کنید. به عنوان مثال، فرض کنید هدف شما این است که تا پایان سال چهار معامله را ببندید و می‌دانید که نرخ تبدیل قیف به شرح زیر است:

• 25 درصد از سرنخ‌هایی که از کسب و کار شما آگاه هستند، علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر هستند
• 40 درصد از سرنخ‌های علاقه‌مند شما می‌خواهند پیشنهاد دریافت کنند
• 80 درصد از سرنخ‌های شما که به آن‌ها پیشنهاد داده شده است، نیاز به بررسی بیشتر دارند
• 50 درصد از سرنخ‌های شما در مرحله بررسی با خرید موافقت می‌کنند

این بدان معناست که برای رسیدن به هدف خود از بستن چهار معامله، باید حداقل برای 100 سرنخ آگاهی ایجاد کنید که از این تعداد 25 نفر علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر خواهند بود. از آن 25 نفر، 10 نفر پیشنهاد را می‌پذیرند و هشت نفر نیاز به بررسی بیشتر دارند. سپس، چهار نفر از آن هشت نفر که در حال بررسی هستند با خرید موافقت می‌کنند.

5 مرحله‌ی یک قیف فروش

فرآیند قیف فروش برای هر کسب و کاری بسته به محصولات یا خدمات ارائه شده، عملیات و وظایف مورد نیاز برای بستن فروش، متفاوت است. با این حال، مراحل قیف به طور معمول شامل مراحلی است که مشتریان از یک کسب و کار آگاه می‌شوند، به آنچه ارائه می‌دهد علاقه‌مند هستند، پیشنهاد دریافت می‌کنند، پیشنهاد را بررسی می‌کنند و خرید انجام می‌دهند.

هنگام فکر کردن به فرآیند قیف فروش، ضروری است که آن را از یک خط لوله فروش متمایز کنید. مراحل قیف فروش وضعیت فعلی سرنخ‌ها هستند، در حالی که مراحل خط لوله فروش به فعالیت‌هایی اشاره دارد که برای تبدیل یک سرنخ به مشتری انجام می‌شود. بهترین راه برای مرتبط کردن این دو تصویر، نگاه کردن به خظ لوله فروش به عنوان فعالیت‌های مورد نیاز برای انتقال سرنخ‌ها به مرحله بعدی قیف فروش است.

5 مرحله‌ی یک قیف فروش برای کسب و کارهای کوچک

همانطور که گفته شد، فرآیند قیف فروش برای هر کسب و کاری متفاوت است، با این حال، پنج مرحله‌ی رایج برای کسب و کارهای کوچک وجود دارد که در اینجا به آن‌ها می‌پردازیم:

1. ایجاد آگاهی (Awareness)

این مرحله‌ای است که مشتریان بالقوه یا سرنخ‌ها برای اولین بار از برند شما و آنچه کسب و کار شما ارائه می‌دهد آگاه می‌شوند و در آن وارد قیف فروش می‌شوند. تلاش‌های بازاریابی، مانند تبلیغات یا پیشنهادات ویژه، اغلب برای شروع مسیر مشتری استفاده می‌شود. فعالیت‌های فروش، از جمله تماس‌های سرد و معرفی ایمیل، نیز راه‌های عالی برای ایجاد آگاهی هستند.

2. پرورش علاقه (Interest)

برای اینکه سرنخ‌ها را به مرحله‌ی پرورش علاقه برسانید، به فعالیت‌هایی در قیف فروش نیاز دارید که علاقه‌ی سرنخ‌ها را برای تشویق آن‌ها به کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولات و خدمات شما برانگیزد. فعالیت‌های مشابه برای ایجاد آگاهی نیز می‌توانند برای پرورش علاقه استفاده شوند، مانند تماس‌های سرد و معرفی ایمیل، به شرطی که سرنخ از قبل از برند شما آگاه باشد.

همچنین می‌توانید از تاکتیک‌های پرورش سرنخ برای پیگیری مداوم با سرنخ از طریق تلفن یا ایمیل استفاده کنید. علاوه بر این، ارائه یک دوره‌ی آزمایشی رایگان یا دمو، راهی عالی برای ایجاد علاقه‌ی سرنخ در یک محیط بدون ریسک قبل از بحث در مورد قیمت‌گذاری است. واجد شرایط کردن سرنخ با پرسیدن سوالات مرتبط در مورد نیازهای آن‌ها نیز می‌تواند به پرورش علاقه کمک کند.

3. ارائه‌ی پیشنهاد (Pitching Your Offer)

در این مرحله، سرنخ شما علاقه‌مند به دریافت اطلاعات مفید برای خریدهای بالقوه است. این پیشنهاد می‌تواند از طریق یک ارائه‌ی فروش یا به عنوان بخشی از نمایش محصول ارائه شود.

با این حال، این پیشنهاد می‌تواند به صورت یک پیشنهاد رسمی کسب و کار نیز باشد. پس از دریافت درخواست پیشنهاد (RFP)، قیمت‌گذاری و دامنه‌ی خدمات را از طریق تلفن یا ارسال ایمیل به مشتری بالقوه اطلاع دهید. یک سرنخ معمولاً برای مدت طولانی در این مرحله نیست، زیرا پس از دریافت پیشنهاد، آن‌ها یا آن را رد می‌کنند یا به مرحله بعد می‌روند، بنابراین این مرحله را ساده کنید.

4. بررسی (Consideration)

پس از ارائه‌ی پیشنهاد، سرنخ به مرحله‌ی بررسی می‌رود. در طول این مدت، بسته به محصول یا خدمات، ممکن است مذاکره‌ی رفت و برگشتی برای رسیدن به توافق همه در مورد قیمت‌گذاری و شرایط خدمات مورد نیاز باشد.

این مرحله همچنین زمانی است که یک سرنخ ممکن است سوالات اضافی در مورد پیشنهادی که ارائه شده است داشته باشد. برای پیش بردن مذاکره، ممکن است پرورش سرنخ با پیگیری مداوم خرید بالقوه مورد نیاز باشد. برای مثال، زمانی که پیشنهادی یا قراردادی را برای امضا برای یک مشتری بالقوه ارسال می‌کنید، ممکن است مجبور شوید برای رفع هرگونه مخالفت باقی‌مانده‌ای تماس تلفنی برقرار کنید یا ایمیل ارسال کنید. همچنین باید به آن‌ها یادآوری کنید که برای نهایی کردن فروش، فرم را امضا کرده و برگردانند.

5. تصمیم‌گیری (Decision)

پس از بررسی، سرنخ تصمیم می‌گیرد که یا از کسب و کار شما خرید کند و مشتری شما شود، یا گزینه‌ی دیگری را انتخاب کند، یا اصلاً خریدی انجام ندهد. اگر معامله از دست رفت، می‌توانید دوباره در زمانی که آن‌ها به مرحله‌ی پرورش علاقه یا ارائه‌ی پیشنهاد بازگردانده شدند، تلاش کنید. این ممکن است به نحوه‌ی ساختار فرآیند فروش شما بستگی داشته باشد.

در صورت تمایل به خرید از کسب و کار شما، گام بعدی نهایی کردن تراکنش است که ممکن است شامل فرآیند جذب مشتری باشد. نکته‌ی مثبت این است که کسب و کار شما می‌تواند پس از تکمیل فروش، مراحل دیگری را نیز داشته باشد. این موارد می‌توانند شامل فروش جانبی، استراتژی‌های وفاداری و حفظ مشتری، خرید مجدد، فروش ارتقاء یافته در حال حاضر یا فروش ارتقاء در آینده، یا برقراری خریدهای تکراری باشد.

چگونه یک قیف فروش ایجاد کنیم؟

برای ایجاد یک قیف فروش، مسیر خرید مشتریان خود را از طریق فرآیند فروش خود تجسم کنید. برای انجام این کار، باید پیشرفت فروش شرکت خود را به گونه ای درک و تصور کنید که بتوان آن را به مراحل مختلف تقسیم کرد.

هر مرحله باید نشان دهنده مرحله ای از سفر خرید باشد، مانند آگاهی از برند، پرورش سرنخ، پیشنهاد، بررسی و تصمیم گیری. این به شما کمک می کند تا فعالیت های ضروری قیف فروش را برای انتقال سرنخ از یک مرحله به مرحله بعدی تعریف کنید.

اطلاعات بیشتر در مورد توسعه مراحل قیف فروش را می توانید در راهنمای قالب قیف فروش ما بیابید. این مقاله یک فرآیند گام به گام و قالب های رایگان را در اختیار شما قرار می دهد که می توانید برای ایجاد و سفارشی سازی قیف فروش خود دانلود کنید.

چگونه قیف فروش خود را با موفقیت مدیریت و بهینه سازی کنیم؟

مدیریت قیف فروش به معنای پیگیری اطلاعات فروش است. هنگامی که مراحل را ایجاد کردید، هر سرنخ را به مرحله مناسب اختصاص دهید و سپس با پیشرفت سفر مشتری، آنها را به سطح بعدی منتقل کنید.

از این روش می توان برای محاسبه نرخ تبدیل سرنخ از مرحله به مرحله استفاده کرد. این به شما می گوید که دقیقاً برای به دست آوردن تعداد مشتریان مورد نظر و رسیدن به اهداف فروش، چه تعداد سرنخ باید در قیف وجود داشته باشد. قیف فروش شما همچنین داستانی در مورد میزان اثربخشی تاکتیک‌های فروش شما در هر مرحله برای شناسایی تنظیمات جهت بهبود عملکرد فروش تعریف می کند.

ابزارهای برتر با قابلیت‌های قیف فروش

سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ابزارهای عالی برای نظارت بر قیف شما هستند، زیرا CRMها مخاطبین و فرصت‌های فروش را سازماندهی می‌کنند. سوابق هر سرنخ (یا فرصت) را می‌توان برای نمایش اطلاعات دقیق تماس، ارزش معامله و مرحله فرآیند فروش مشاهده و ویرایش کرد. سپس این موارد را می توان جمع آوری و به یک تصویر بصری به سبک قیف تبدیل کرد.

• Salesforce

به عنوان مثال،  Salesforce دارای سوابق جداگانه‌ای برای فرصت‌هایی است که نشان می‌دهد آن‌ها در کدام مرحله از خط فروش قرار دارند و ارزش بالقوه آنها چقدر است. این اطلاعات را می توان با سایر فرصت ها ترکیب کرد و در یک نمودار قیف نمایش داد.

• Zoho CRM

CRMها همچنین می‌توانند برای نمایش نرخ تبدیل مراحل قیف فروش استفاده شوند. این به پیش‌بینی فروش کمک می‌کند و به شما امکان می‌دهد گلوگاه‌های فرآیند فروش را برای انجام تنظیمات و انتقال سریع‌تر سرنخ‌ها از طریق قیف ارزیابی کنید. Zoho CRM داده‌های مربوط به هر مرحله سرنخ یا فرصت را جمع‌آوری می‌کند و آن را به درصد تبدیل ترجمه می‌کند.

سخن پایانی: قیف فروش چیست؟

تعریف قیف فروش را می‌توان به عنوان یک تجسم برای مدیریت فرآیند فروش خلاصه کرد که با مشاهده هر مرحله از قیف و ارتباط آن با مسیر مشتری انجام می‌شود. تیم شما می‌تواند از قیف‌های فروش برای کمک به پیش‌بینی فروش، ایجاد تنظیمات برای بهبود عملکرد و تعیین و مدیریت اهداف فروش استفاده کند. به علاوه، CRMهای فروش از فناوری برای کمک به شما در ردیابی اطلاعات فروش و تسهیل در جمع‌آوری داده‌ها و تولید خروجی استفاده می‌کنند.