تولید سرنخ فروش  (Lead generation) شامل آزمون و خطا و آزمایش برای یافتن بهترین روش منحصر به فرد برای کسب و کار شماست. به همین دلیل، دنبال کردن یک فرآیند خاص در مورد چگونگی ایجاد سرنخ در فروش بسیار مهم است. این فرآیند تضمین می کند که شما تمام اصول را رعایت کرده و اثربخشی فعالیت های خود را اندازه گیری می کنید. در این مقاله، ما به بررسی مراحل ایجاد سرنخ فروش برای کسب و کار شما می پردازیم – از تعیین مخاطب هدف و استراتژی تا آغاز فعالیت های فراخوان به اقدام (CTA) و ارزیابی مداوم استراتژی های خود.

در زیر شش مرحله در مورد چگونگی ایجاد سرنخ در فروش برای کسب و کار شما آورده شده است:

۱. مخاطب هدف خود را مشخص کنید

اولین قدم در یادگیری نحوه تولید سرنخ فروش، درک این است که یک سرنخ عالی چگونه به نظر می رسد، زیرا این امر کانال ها و تاکتیک های خاصی را که استفاده می کنید، دیکته می کند. یکی از راه‌های تعیین مخاطب هدف شما، ایجاد یک شخصیت خریدار (buyer persona) است. پرسوناها خریداران ایده آل شما را بر اساس اطلاعات جمعیتی، علایق، رفتارها، نقش ها و مسئولیت های شغلی شان نشان می دهند.

با توسعه پرسوناها، می توانید کانال ها، پیام رسانی و فراخوان های عملی (CTA) را برای جذب هر نوع مشتری ایده آل تعیین کنید.

۲. استراتژی بازاریابی درون‌گرا، برون‌گرا یا ترکیبی را انتخاب کنید

دومین قدم در نحوه سرنخ فروش، تعیین استراتژی شماست. هنگامی که “چه کسی” را شناختید، مشخص کنید که آیا می خواهید یک استراتژی درون‌گرا، برون‌گرا یا ترکیبی داشته باشید. همچنین می توانید تاکتیک های خاصی را که می خواهید استفاده کنید، محدود کنید، و مهم است که توجه داشته باشید که افراد مختلف ممکن است به تاکتیک های دیگری نیاز داشته باشند.

برای مثال، اگر یکی از مخاطبان هدف شما جوان‌تر و دیگری بسیار مسن‌تر باشد، ممکن است برای هر کدام به تاکتیک‌های متفاوتی نیاز داشته باشید. کمپین های رسانه های اجتماعی ممکن است برای افراد جوان تر جذاب باشد، در حالی که تماس تلفنی، ایمیل یا تبلیغات سنتی برای رسیدن به مخاطبان مسن تر کاربرد داشته باشد.

مهارت ها، تجربه و منابع تیم شما نیز بر نحوه برنامه ریزی شما برای ایجاد سرنخ تأثیر می گذارد. برای مثال، می توانید اعضای تیم فروش را بر اساس تجربه گذشته خود به یک فعالیت خاص ایجاد سرنخ اختصاص دهید – که باعث می شود ایجاد سرنخ سریعتر و کارآمدتر شود. واگذاری فعالیت تماس سرد به یک نماینده با تجربه تماس سرد قبلی منطقی است، زیرا آنها قبلاً با جزئیات برقراری ارتباط با سرنخ های کاملاً جدید آشنا هستند.

جدول زیر ویژگی های مورد نیاز هنگام استفاده از تاکتیک های مختلف برای فعالیت های سرنخ فروش در کسب و کار به مصرف کننده (B2C) یا کسب و کار به کسب و کار (B2B) را نشان می دهد.

۳. تاکتیک خود را اجرا کنید

سومین قدم برای تولید سرنخ های فروش، اجرای تاکتیک شماست. انجام این کار با پیام رسانی و ارتباط قوی به اندازه انتخاب درست آن، چه آنلاین و چه آفلاین، اهمیت دارد. بر اساس مخاطب هدف، هر تاکتیکی پیام، نحوه ارسال و مکان آن را تعیین می کند. به عنوان مثال، هنگام تماس سرد، پیام می تواند یک معرفی اولیه با استفاده از یک اسکریپت تماس سرد از طریق تلفن باشد.

برای بازاریابی محتوایی، پیام، موضوع یا نکته اصلی درون محتوایی است که یک سرنخ می تواند با بازدید از وب سایت یا کانال رسانه های اجتماعی شما آن را استفاده کند. نمایشگاه های تجاری از اقلام تجاری، پوسترها و تابلوها برای انتقال پیام شما استفاده می کنند. سمینارهای آموزشی یا وبینارها نیازمند انتخاب مکان (آنلاین یا آفلاین)، توسعه محتوای ارزشمند برای مخاطب و یک فراخوان به اقدام (CTA) است که به ارزش پیشنهادی منحصر به فرد یا پیشنهادات کسب و کار شما مرتبط باشد.

آخرین نکته‌ای که باید در مرحله اجرا در نظر بگیرید این است که آیا می‌خواهید این کار را خودتان انجام دهید یا از پیمانکار استفاده کنید. برای مثال، یک شرکت ایجاد سرنخ می‌تواند به نمایندگی از کسب و کار شما تماس‌های سرد و ایمیل‌های معرفی انجام دهد.

به طور مشابه، ایجاد محتوا یا تبلیغات، طراحی صفحات در وب سایت شما و مدیریت رسانه های اجتماعی نیز می تواند به آژانس های بازاریابی یا فریلنسرها واگذار شود. در حالی که ممکن است پرهزینه تر باشد، بازگشت سرمایه (ROI) برون سپاری تاکتیک ها به متخصصان ممکن است ارزش هزینه را داشته باشد.

۴. فراخوانی به اقدام (CTA) را شروع کنید

گام بعدی در مورد نحوه تولید سرنخ فروش، آغاز یک فراخوان به اقدام (CTA) است. مهم نیست از چه تاکتیک هایی استفاده شود یا اجرای تاکتیک به صورت داخلی انجام شود یا به شرکت دیگری برون سپاری شود، باید یک CTA به دنبال آن باشد. یک CTA قانع کننده، مشتری بالقوه را وادار می کند تا علاقه خود را نشان دهد و به یک سرنخ واجد شرایط تبدیل شود. در زیر چند نمونه از شروع یک فراخوان به اقدام (CTA) بر اساس تاکتیک به کار رفته آورده شده است:

۵. اثربخشی را اندازه گیری کنید

پنجمین گام در مورد نحوه ایجاد سرنخ های فروش، اندازه گیری اثربخشی تلاش های شماست. همانطور که تاکتیک ها را اجرا می کنید و فراخوان به اقدام را آغاز می کنید، اثربخشی استراتژی های خود را بر اساس تعداد افرادی که به فراخوان به اقدام پاسخ می دهند، اندازه گیری کنید. راه‌های زیادی برای اندازه‌گیری اثربخشی برای همه انواع کانال‌ها هنگام ایجاد سرنخ‌های تجاری جدید وجود دارد.

در زیر برخی از معیارهایی که باید در نظر گرفت آورده شده است:

• نرخ صلاحیت سرنخ فروش (SQL): برای فعالیت های فروش مستقیم مانند تماس سرد یا ایمیل، این درصد لیدهایی است که علاقه مند به کسب اطلاعات بیشتر در یک ارائه، دمو یا دریافت اطلاعات قیمت گذاری هستند.
• نرخ لید قابل اجرا: اگر لید خریداری می کنید، این عدد درصد مخاطبینی است که اطلاعات تماس آنها دقیق است.
• هزینه به ازای تعامل: اگر یک کمپین تبلیغاتی یا رسانه های اجتماعی را اجرا می کنید، این کل مبلغ هزینه شده تقسیم بر تعداد کل افرادی است که با کمپین شما تعامل داشته اند. تعامل می تواند شامل پاسخ به فراخوان به اقدام (CTA) یا کلیک کردن روی تبلیغ باشد.
• هزینه به ازای لید: این کل مبلغ صرف شده برای یک تاکتیک لید یا کمپین خاص تقسیم بر تعداد کل لیدهای ایجاد شده است.
• بازگشت کل سرمایه (ROI): این درصد درآمد حاصل از تاکتیک لید یا کمپین خاص تقسیم بر هزینه استقرار آن است.
• نسبت تبدیل لید به فروش (نرخ بستن): درصد معاملات بسته شده بر اساس کل تعداد لیدهای ایجاد شده است. این یک معیار مهم است زیرا به شما می گوید برای بستن تعداد معاملات خاص به چه تعداد لید نیاز دارید. به عنوان مثال، اگر نرخ بستن شما 5٪ است و می خواهید 40 معامله را ببندید، باید 800 لید ایجاد کنید.

۶. استراتژی خود را به طور مداوم مرور کنید و در صورت نیاز دوباره تنظیم کنید

اگر هیچ برنامه ای برای کار با آن اعداد ندارید، اندازه گیری اثربخشی تلاش هایتان فایده ای ندارد. یافتن بهترین تاکتیک ها برای کسب و کار شما شامل آزمون و خطا است و معیارها به شما نشان می دهند که چه چیزی کار می کند و چه چیزی کار نمی کند. با دانستن این موضوع، می توانید استراتژی ها و تاکتیک های خود را بر این اساس تنظیم کنید.

ممکن است اعداد نشان دهند که یک تاکتیک کلی کار نمی کند یا اینکه یک روش با یک شخصیت خریدار نسبت به دیگری بهتر کار می کند. برای مثال، فرض کنید یک کمپین تماس سرد و یک تبلیغ آنلاین با محتوای ویدیویی را برای مدیران کسب و کار و مدیران فناوری اطلاعات (IT) اجرا می کنید. در طول هر یک از این کمپین ها، نرخ لیدهای واجد شرایط فروش شما به شرح زیر است:

این به شما می گوید که تماس سرد در هنگام هدف قرار دادن مدیران IT موثرتر است در حالی که محتوای ویدیویی برای صاحبان مشاغل بهتر است. به گفته این، شما باید استراتژی خود را تنظیم کنید و لیست های تماس بیشتری برای تماس سرد با مدیران IT دریافت کنید و در عین حال کمپین های تبلیغاتی آنلاین خود را برای هدف قرار دادن بیشتر صاحبان مشاغل تنظیم کنید.

ابزارهایی برای تولید سرنخ فروش

ایجاد سرنخ زمانی بسیار آسان تر است که ابزارهایی برای سازماندهی اطلاعات، ساده سازی فرآیندها، خودکارسازی وظایف، خرید سرنخ و تسهیل اجرای استراتژی داشته باشید. در زیر برخی از ابزارهای نرم افزار مدیریت فروش برای خرید سرنخ آورده شده است:

مزایای تولید سرنخ فروش

متخصصان مدیریت فروش می دانند که ایجاد سرنخ بخش جدایی ناپذیر از هر استراتژی کسب و کاری است. در حالی که حفظ مشتریان ارگانیک ضروری است، ایجاد سرنخ برای گسترش مداوم پایگاه مشتریان شما به همان اندازه مهم است. در زیر برخی از مزایای اجرای فعال تاکتیک های دائمی ایجاد سرنخ آورده شده است:

• دسترسی به مشتری را گسترش دهید

هدف اصلی یک کمپین ایجاد سرنخ این است که به شما کمک کند تا به طور مداوم به مشتریان بالقوه بیشتری دسترسی پیدا کنید. برای اینکه کسب و کار شما رشد کند، باید از کانال های مختلف استفاده کنید و همچنین به طور مداوم و پیشگیرانه به سرنخ های جدیدی که می توانند به مشتریان پرداختی تبدیل شوند، دسترسی پیدا کنید.

• عملکرد فروش خود را افزایش دهید

سرنخ های بیشتر به معنای فرصت های بیشتر برای فروش یا بستن معاملات است که مستقیماً بر سود شما تأثیر می گذارد. در حالی که نیاز به سرمایه گذاری در فعالیت های ایجاد سرنخ خود دارید، جذب مشتریان جدید باکیفیت در نهایت می تواند به شما در بازگشت سرمایه (ROI) کمک کند.

• کیفیت کلی لیدهای خود را بهبود بخشید

داشتن لیدهای بیشتر به این معنی است که شانس بیشتری برای جذب و حفظ لیدهای با کیفیت بالا نسبت به هدف قرار دادن مکرر استخر موجود مشتریان خود وجود دارد. هر بار که استخر جدیدی از سرنخ ها را به دست می آورید، اطمینان حاصل کنید که صلاحیت سنجی لید را انجام دهید تا سرنخ هایی را که به احتمال زیاد هزینه می کنند و درآمد بیشتری کسب می کنند، شناسایی کنید.

نتیجه نهایی

فرآیند ایجاد سرنخ به دلیل تاکتیک ها و کانال های مختلفی که می توانید از آنها استفاده کنید، ممکن است دلهره آور به نظر برسد. با این حال، پیروی از یک ساختار مشخص برای نظارت بر فعالیت های ایجاد سرنخ و ردیابی نتایج مربوطه آنها بسیار مهم است. این به شما امکان می دهد تا به طور مداوم استراتژی های خود را در مورد چگونگی جذب سرنخ های بیشتر و بهبود آنها برای کسب بهترین نتایج ارزیابی مجدد کنید.