همه ما به دنبال ایده «به جای سخت کار کردن هوشمندانه کار کنید» هستیم تا وظایف کاری روزانه خود را در حداکثر کاریایی به انجام برسانیم و با وظایف محول شده طبق اولویت انجام برخورد کنیم.
اما چگونه تیم فروش شما می‌تواند به‌طور هوشمندانه نه سخت،این کار را انجام دهد؟ یک روش واضح وجود دارد (البته بدون استفاده از CRM) و آن با استفاده از مفهومی به نام «امتیاز دهی لید» انجام می شود و به تیم‌های فروش شما کمک می‌کند تا تلاش‌های خود را بر روی مشتریان احتمالی اصلی متمرکز کنند و به موارد دیگر اهمیت ندهند.
امتیازدهی سرنخ ها چیست؟
امتیاز لیدها یک روش است که در آن مشتریان احتمالی بر اساس متدولوژی اهداف تیمی یا شرکتی رتبه بندی یا امتیاز دهی می شوند . معمولاً برای شناسایی و اولویت‌بندی فرصت‌های فروش ارزشمند از لید هایی که کیفیت کمی دارند استفاده می شود، اما همانطور که خواهیم دید، امتیاز لیدها می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد.
امتیازدهی سرنخ چگونه کار می کند؟
روش قطعی و مشخصی برای امتیازدهی لیدها وجود ندارد. اولین چیزی که باید موقع استفاده از امتیاز دهی لید تصمیم بگیرید، این است که بر روی چه معیارهایی قصد دارید امتیاز دهی و رتبه بندی خود را اختصاص دهید. احتمال خرید درک شده یا تعامل با ابزارهای بازاریابی آنلاین می تواند به عنوان شاخص امتیاز دهی مفید واقع شوند و به تیم فروش شما کمک می‌کند تا خریدارانی را که بیشترین علاقه رابه خرید دارند در اولویت خود قرار دهید.
اینکه سیستم امتیاز دهی لید شما چطور کار می کند نیز کاملا بستگی به خودتان دارد، یعنی به این بستگی دارد که چه چیزی برای شرکت شما و نحوه کار تیم فروش شما مهم است. می‌توانید لید ها را بر اساس مقیاس 1 تا 10، 1 تا 100، A* تا F-، قرمز-نارنجی-سبز، حتی به صورت بله یا خیر رتبه‌بندی کنید ، یا هرچیز دیگری که برای شفاف تر شدن دیتایی که با آن کار میکنید برای شما مفید تر واقع شود.
فرآیند امتیاز دهی به هر سرنخ می تواند به صورت دستی یا خودکار باشد. یک فرآیند امتیازدهی دستی بیشترین کنترل را به تیم شما می‌دهد اما از هم هبیشتر زمان صرف می کند. واگذاری سیستم امتیاز دهی به انسانها ممکن است باعث حذف عینیت از فرآیند امتیازدهی نیز بشود.
امتیازدهی خودکار می‌تواند رتبه‌بندی مشتریان احتمالی را بر مبنای معیارهایی مثل تعداد باری که با وبسایت شما تعامل کردند،در کدام یک ازابزارهای تولید لید ثبت نام کردند،چند بار ایمیلهای ما را باز کرده اند یا ترکیبی از اینها باشد. . این روش یک روش بسیار عینی و علمی، برای امتیازدهی بدون نیاز به به روز کردن دستی رکوردها در هر روز ارائه می دهد. اگرچه ممکن است برای انجام این کار به فناوری‌های جدید نیاز داشته باشید.
چرا باید از امتیازدهی سرنخ استفاده کنیم؟
اولویت‌بندی لیدهای آماده برای تبدیل
همانطور که در بالا ذکر شد، روش‌های امتیازدهی که لیدها آن ها را بر مبنای مشتریان و پروفایل های آن ها در نظر می گیرند، به فروشندگان کمک می‌کند تا زمان و تلاش خود را به سوی افرادی که آماده برای تبدیل به مشتری اصلی هستند، اولویت خودشان قرار دهند.
در نظر بگیرید که ، اگر یک فروشنده را در مقابل پایگاه داده‌ای از لیدهای اولولیت بندی نشده قرار دهید، احتمالاً به ترتیب نام مشتریان از ابتدا تا انتها پیش خواهندرفت . هر مشتری که تماس می‌گیرد احتمالاً در مرحله‌ای از فروش قرار دارد که باید تمامی توجه خود را روی آن بگذارید.
اما اگر فروشنده روشی خاص را برای اولولیت بندی جهت تماس با مشتری در نظر بگیرد، می‌توانند یک برنامه دقیق استراتژیک برای حمله تدارک ببیند. آنها می‌توانند اولویت خود را به لیدهایی که مشتاق تر اند و در قالب مشتری احتمالی مورد آنها بهتر می گنجند اختصاص دهند و توجه به لیدهایی که باید بیشتر پرورش داده شوند را به بعد موکول کنند.
استراتژی بر اساس نیازهای درآمدی
با در نظر گرفتن ابعاد جدیدی که فروشندگان می توان به برنامه حمله خود در اضافه، می توان بطور استراتژیک حول نیازهای کسب و کار در هر زمانی برنامه ریزی کرد.
اگر کسب و کار شما مشکل نقدینگی دارد، تیم‌های فروش می‌توانند با اولولیت بندی لید ها سراغ افرادی بروند که دارای شایستگی بیشتر و با احتمال بیشتر برای تبدیل شدن به مشتری هستند. در زمان‌های فراوانی، تیم‌های فروش می‌توانند روی لید های با امتیاز پایین ولی با طول عمر بیشتر متمرکز شوند.
تثبیت همکاری تیمی
روش‌های امتیاز لیدها می‌توانند به تیم‌های فروش، بازاریابی و مدیریت معیار، یک زبان مشترک را برای اجرای کمپین‌های تبلیغاتی به طور دقیق و با دقت فراهم کنند. تیم‌های بازاریابی می‌توانند از امتیازهای لید استفاده کنند تا نقاط مشترک بین لیدها را پیدا کنند و از آن برای هدف‌گذاری بهتر در فعالیت‌های تبلیغاتی آینده استفاده کنند. امتیازهای لید همچنین معیاری برای مدیریت است تا تصمیماتی با اطلاع کامل بگیرند و استراتژی های واقع بینانه را اجرا کنند.
انواع امتیاز سرنخها
1. امتیازدهی صریح:
امتیازدهی صریح زمانی رخ می‌دهد که لیدهای خود را بر اساس ویژگی‌های ثابت مثل شناسه حرکتی و یا جمعیتی در نظر بگیریم. معمولاً اطلاعاتی که به طور مستقیم توسط لید مورد نظر به اشتراک گذاشته شده است در این امر دخالت دارد. این می‌تواند شامل جزئیاتی مانند صنعت، عنوان شغلی، اندازه شرکت، بازه درآمد، مکان (های) جغرافیایی و غیره باشد.
این معیارها ممکن است بسیار کلی باشند، بنابراین به تنهایی معمولاً یک راه قطعی برای تشخیص اینکه آیا یک لید مناسب است یا خیر نمی توان به آن ها توجه داشت. با این حال، اگر شما قصد دارید یک سطح از افراد ارشد ،یک دپارتمان خاص،یک ساختارسازمانی خاص را هدف قرار دهید تمام اطلاعاتی که نیاز دارید همین می تواند باشد.
2. امتیازدهی نهان / رفتاری:
این روش‌های امتیازدهی بر اساس رفتار لیدها استوار است، مانند بازدید از وب سایت یا صفحه؛ تعاملات با بازاریابی ایمیل؛ حضور در رویدادها؛ تعاملات با بخش اصلی لید؛ تعاملات با فرم‌ها؛ و مشارکت در رسانه‌های اجتماعی را می توان در نظر گرفت.
به عنوان مثال، اگر کسی بر روی یک ایمیل بازاریابی کلیک کند، بخش جذب لید شما را دانلود کند و به طور منظم با شما در رسانه‌های اجتماعی تعامل خواهد داشت، شما می‌توانید آن را به عنوان علاقه در نظر بگیرید. افرادی که به این اندازه با شما تعامل نمی‌کنند، احتمالاً به همان اندازه علاقه‌مند نیستند یا در حال حاضر اولویت‌های دیگری را در نظر می‌گیرند.
این نوع امتیازها مفید تر از دیتای جمعیت شناختی ثابت هستند چون تصویری که از علاقه مشتری احتمالی ارائه می دهند، قابلیت اقدام بیشتری دارد.
3. نمره‌دهی منفی
اگر دیتایی دارید که نشان دهد یک مشتری احتمالی به شما علاقمند نیست نیز می تواند در امتیازدهی شما به کار اید. نمرات منفی ممکن است به وسیله یک سری از نقطه نظرات داده ای نشان داده شود، از جمله:
- وقتی که کسی در صنعتی که در آن فروش دارید، به طور کامل اشتباه وارد شده است.
- وقتی که عناوین شغلی مشتری احتمالی حاوی اصطلاحاتی مانند “دانش‌آموز” یا “کارآموز” باشند، این به معنای این است که احتمالاً این شخص در شرکتش قدرت نفوذ برای خرید زیادی ندارد.
- اگر وبسایت شما داده‌ها را از صفحات غیر مرتبط به فروش مانند صفحات استخدام جمع آوری می کند، این بازدیدکنندگان برای خرید به وب سایت شما نیامده اند
- هنگامی که کسی از ارتباطات بازاریابی با شما انصراف می دهد.
- هنگامی که یک بخش به وضوح علاقه خود را از دست داده است یا از یک راهکار دیگر استفاده می‌کند.
- و گاهی اوقات ورودی‌های فرم همانند ربات‌های اسپم عمل می کنند.
۷ ایده مفید برای امتیاز لیدها
روش‌های بی‌شماری برای امتیاز لیدها وجود دارد، اما در اینجا ۷ ایده برای شما ذکر شده است که می‌توانید آنها را در نظر بگیرید و شاید آن را به شکل خودتان ایجاد کنید.
احتمال خرید
احتمال امری بسیار ساده است، چقدر احتمال دارد که یک مشتری احتمالی به مشتری خریدار تبدیل شود؟ ایا مشتری اشتیاق به خرید دارد؟ در صورتی که قصد خرید از شما را نداشته باشند چه گزینه های دیگری برای آن ها وجود دارد.
توجه داشته باشید که “احتمال خرید” به معنای محل قرار گیری خریدار در قیف فروش یا سفر مشتری نیست. یک سرنخ می تواند نزدیک به ابتدای قیف فروش باشد اما نیاز به یک راه حل سریع داشته باشند، آنها ممکن است گزینه‌های قابل قبول دیگری نداشته باشند یا آنها به دنبال فردی هستند که مشکل آن ها را برطرف می کند.
نزدیکی به یک پروفایل مشتری ایده‌آل
اگر از پروفایل مشتری (های) ایده‌آل استفاده میکنید، آنگاه ممکن است لیدها را بر اساس اینکه چه مقدار با سرنخ ایده آل اشتراک دارند امتیاز دهی کنید.
تصویرسازی احتمال خرید لید ( Lead “Heatmapping”)
ما درباره احتمال خرید لید، مکان آن در مسیر فروش و شباهت آن به یک مورد ایده‌آل بحث کرده‌ایم، اما چرا همه این سه عامل را در یک “تصویرسازی” از این قبیل ادغام نمی کنیم؟
شما می‌توانید از یک مقیاس رنگی از آبی به قرمز، استفاده کنید که لید چقدر گرم است. بنابراین می تواند یک دید اجمالی از در یک نگاه از وضعیت موجود داشته باشید.
امتیازدهی “لمب یا اسپم”
این روش به عنوان یک بررسی مقدماتی عالی عمل می‌کند. قبل از آغاز کارهای امتیازدهی عمیق تر به لیدها، رویکرد “لمب یا اسپم” را باید در نظر بگیرید که بر بر روی کشف و کاهش اولویت لیدهای با کیفیت پایین تمرکز دارد در حالی که ممکن است لیدهای با کیفیت بالا که خودشان را پنهان کرده اند پیدا کند.
“لیدهای با کیفیت پایین” می‌توانند به هر آنچه که کمترین ارتباط را با کسب و کار شما دارد، اشاره داشته باشند. به عنوان مثال، سازمان‌های B2B ممکن است بخواهند برای آدرس‌های ایمیل وبخش های ناپایدار به دنبال بخش های اسپمی باشند. به طور مشابه، شما ممکن است ببینید که لید خاصی به وب سایت شما علاقه ای ندارد و نمی خواهد با شما تعامل کند.
اگر پایگاه مشتریان احتمالی شما کوچک باشد، روش “لمب یا اسپم” برای امتیاز دهی مناسب نیست. ولی بخ عنوان یک روش مقدماتی برای فیلتر کاه از گندم به کار آید.
چه کسانی نیاز به پرورش دارند؟
اگرچه بسیار درباره اولویت‌بندی لیدها با ارزش بالا و گرم صحبت کرده‌ایم، وارد شدن به سمت بهترین قسمت این مقیاس نیز ممکن است عالی باشد. روش‌های خلاقانه امتیاز لیدها می‌تواند به شما کمک کند تا لیدهایی را که شاید به سادگی از دست رفته‌اند را شناسایی کنید و فقط نیاز به یک کمک کوچک از طریق پرورش دادن برای بازگرداندن آنها به قلاب داشته باشید.
شاید بخواهید با لید های مربوطه بررسی هایی را انجام دهید و ببینید آیا هنوز هم در بازار برای آنچه شما می‌فروشید مشتری وجود دارد یا خیر، بررسی کنید آیا مشتریان به دریافت ایمیلهای بازاریابی رضایت دارند، و در مورد هرگونه پیشنهاد جدیدی که ممکن است از زمان تماس قبلی شما با مشتری در حال اجرا باشد، بحث کنید. آیا هنوز هم مشتریان به شما علاقه دارند یا خیر، در این صورت می دانید که در کجای کار هستید.
مشتریان چه مقداری و چقدر سریع می خواهند خرید کنند؟
امتیاز لیدها می‌تواند برای جداسازی افرادی که نیاز به خرید سریع دارند و یا احتمال خرید تکی ولی با حجم بالا را دارند به کار برده شوند.. شبیه به “احتمال خرید”، این یکی از راه‌های دیگر برای شناسایی این است که کدام مشتریان احتمالی احتمالاً منجر به یک پیروزی در فروش خواهند شد.
ارزش طول عمر بالای درک شده یا فعلی
اگر یک مشتری دارید و به او اعتماد دارید که همیشه پیش شما می آید، ممکن است بخواهید تا تیم فروش روی او علامت گذاری کرده و به او توجه ویژه کند تا دیگر جایی نرود.
حتی می‌توانید لیدهای جدید و مهم را تجزیه و تحلیل کنید تا احتمال تبدیل شدن آنها به مشتریانی که ممکن است تکراری به نظر برسند را در نظر بگیرید.کدم افراد به طور کلی با شما معاملات مکرر دارند و چرا؟ آیا لیدهایی دارید که در یک قالب بخصوص بگنجندو نیازهای مکرر مشابه داشته باشند؟ کمک به تیم‌های فروش شما برای تمرکز بر این لیدها ممکن است در طولانی‌مدت به نفع شما تمام شود.
شروع کار امتیاز دهی لیدها
قبل از شروع باید یک سری کار انجام دهید.
پاکسازی داده‌ها
امتیاز لیدها تا زمانی که داده‌های شما دقیق، به‌روز و به طور مناسب ارتباطات شما با لیدهایتان را منعکس کنند، کارکرد خاصی نخواهد داشت. پیش از اینکه بیشتر به سمت یک مسیر خاص امتیازدهی بروید، ارزش انجام کار در این زمینه داده های نامعتبر بسیاری را حذف می کند در نهایت تصمیم نهایی خود را بر مبنای داده های دقیق می توانید بگیرید.
فروش و بازاریابی را با هم همسو کنید
مطمئن شوید که فروش و بازاریابی به یک صفحه مشترک در انتها خواهند رسید ولی فروش و بازاریابی دو حوزه مختلف هستند که معمولاً به طور کاملاً جداگانه رسیدگی می‌شوند، در حالی که در واقع دو نیمه یک بخش کلی به حساب می آیند. بازاریابی کمک می‌کند تا فروش بیشتر شود و افراد بیشتری به عنوان مشتری سر راه شما قرار گیرند.
تولید لید و تجزیه و تحلیل استفاده از وب سایت معمولاً به عهده تیم‌های بازاریابی است، بنابراین آنها باید با بخش فروش تماس بگیرند تا مطمئن شوند که داده‌های مناسب را برای پشتیبانی از تلاش‌های امتیاز لیدها در اختیار دارند.
قوانین، قوانین، قوانین!
قوانین در این بخش مهم هستند، برای سیستم‌های امتیاز دهی لیدها باید قوانین، معیارها و آستانه‌هایی را تعیین کنید، تا هیچ شکی در ذهن هیچ کس نباشد که هر لیدی در کدام بخش ارتباطی قرار دارد. هر چه قوانین بیشتری داشته باشید و هر چه کمتر از دیدگاه های درونی در فرآیند وجود داشته باشد، بیشتر قادر خواهید بود فرآیند امتیازدهی خود را به صورت خودکار انجام دهید.
توسعه مستمر
توسعه مستمر حتی پس از انتخاب روش‌های امتیاز دهی لیدها، باید تحت بهبود قرار گیرند و اینکار می تواند روند امتیاز دهی لیدهای شما را بهبود دهد.
اگر سبک امتیاز دهی شما قدیمی باشد روند باز تغییر می کند، و تقاضا را تحت تأثیر قرار دهد و یا یک نرم‌افزار بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد تا محاسبه امتیازها تغییر کند، این امر می تواند به سود و یا ضرر شما باشد. ممکن است در یک نقطه به تعادل امتیاز لیدها برسید اما یک چرخه مداوم از بهبود بد نیست و پایانی برای آن وجود ندارد.
حال باید بدانید که آیا نیاز به کنترل داده‌های لید خود دارید؟ سی آرم بهترین چیز برای شما است، ویتایگر سی آر ام ساخته شده برای شرکت‌های B2B از کوچک تا متوسط در نظر گرفته می شوند. CRM ما انعطاف پذیری باید داشته باشد که در این صورت می‌توانید فیلدها را اضافه و تنظیم کنید تا بتوانید امتیاز لیدها را به عنوان بخشی از فرآیند فروش خود از روز اول اعمال کنید!
