مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) با خودکارسازی وظایف عملیاتی مانند همکاری، مدیریت مخاطبین، بازاریابی، تولید سرنخ و فعالیت‌های فروش، در زمان و تلاش شما صرفه‌جویی می‌کند. این سیستم با تنظیم قوانین گردش کار برای راه‌اندازی اقدامات بر اساس شرایط از پیش تعیین‌شده، فرآیندها را به طور خودکار انجام می‌دهد.

در این راهنما، با عملکردهای اتوماسیون CRM، نحوه ایجاد گردش کار و مزایای استفاده از یک CRM اتوماسیون فروش برای تیم خود آشنا خواهید شد.

مزایای اتوماسیون CRM

انجام وظایف تکراری و خسته‌کننده روزمره، راندمان و کارایی تیم‌های فروش را به شدت کاهش می‌دهد. اتوماسیون CRM با اتوماسیون (خودکارسازی) این وظایف، مزایای متعددی را برای تیم‌های فروش به ارمغان می‌آورد، از جمله:

• صرفه‌جویی در وقت و تلاش: طبق گفته HubSpot، 79 درصد از فروشندگان می‌گویند که استفاده از ابزار هوش مصنوعی (AI) به آنها زمان بیشتری برای فروش می‌دهد. مدیران فروش می‌توانند با ایجاد قوانین اتوماسیون گردش کار برای تخصیص خودکار سرنخ در CRMهای مبتنی بر هوش مصنوعی، کارهای دستی را حذف کنند. نمایندگان همچنین می‌توانند از امتیازدهی پیش‌بینی کننده سرنخ برای شناسایی باکیفیت‌ترین سرنخ‌های قیف فروش استفاده کنند، به جای اینکه به صورت دستی به امتیازدهی احتمالات بپردازند.
• بهره‌وری را افزایش می‌دهد: اتوماسیون گردش کار CRM به تیم‌ها اجازه می‌دهد تا بهره‌ورتر باشند، زیرا مجبور نیستند کارهای تکراری مانند ورود داده‌ها یا پیگیری‌های سرنخ را به صورت دستی انجام دهند. در واقع، تیم‌هایی که ابزارهای اتوماسیون را اتخاذ می‌کنند، به طور متوسط 14.5 درصد افزایش بهره‌وری فروش را گزارش می‌دهند. این به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا بیشتر روی ایجاد روابط با سرنخ‌ها و پیشبرد معاملات در قیف فروش تمرکز کنند.
• مدیریت سرنخ و فروش را بهبود می‌بخشد: با داشتن یک CRM اتوماسیون فروش پیشرفته که وظایف خاص را ایجاد، ردیابی، اختصاص و تکمیل می‌کند، تیم‌های فروش می‌توانند خطاهای کاربر را کاهش دهند و اطمینان حاصل کنند که فعالیت مدیریت سرنخ ناتمام باقی نمی‌ماند. این منجر به نرخ کارایی بالاتر قیف فروش می‌شود، از جمله افزایش متوسط 77 درصدی نرخ تبدیل سرنخ به دلیل نرم‌افزار اتوماسیون.
• درآمد کسب و کار را افزایش می‌دهد: مشاغل در صنایع مختلف می‌توانند از اتوماسیون CRM برای تقویت فرآیندهای فروش خود، به ویژه مواردی که با حجم زیادی از داده‌ها سروکار دارند، بهره‌مند شوند. از آنجایی که CRM بیشتر کارهای تکراری را انجام می‌دهد، تیم شما کارها را سریع‌تر و دقیق‌تر انجام می‌دهد و به افزایش فروش شما کمک می‌کند. بعلاوه، نیازی به استخدام افراد اضافی یا سرمایه‌گذاری در ابزارهای اضافی نخواهد بود.

نمونه هایی از قابلیت های اتوماسیون در CRM

خودکارسازی وظایف تکراری در عملیات فروش، مانند ورود اطلاعات سرنخ‌ها، نظارت بر عملکرد فروش و پیگیری ایمیل‌های فروش، از جمله بهترین نمونه‌های قابلیت‌های CRM است که باید خودکار شوند. با اتوماسیون CRM، نمایندگان فروش می‌توانند در وقت و تلاش خود صرفه‌جویی کرده و بیشتر بر فعالیت‌های اصلی فروش، مانند ارائه محصول، تمرکز کنند.

در این راهنما، با برخی از بهترین نمونه‌های اتوماسیون CRM و همچنین نحوه راه‌اندازی گردش کار برای خودکارسازی وظایف تکراری آشنا خواهید شد.

مدیریت سوابق مخاطبین

مدیریت سوابق مخاطبین فرآیندی است که در آن داده‌های مرتبط با فروش، شامل سرنخ‌ها، حساب‌ها، مشتریان، شرکا و هر نوع نهاد دیگری، در پایگاه‌داده‌ی CRM ایجاد، ویرایش و سازماندهی می‌شوند. این داده‌ها شامل اطلاعات قابل شناسایی مانند نام، نام سازمان، آدرس، شماره تلفن، ایمیل، حساب‌های شبکه‌های اجتماعی و موارد دیگر می‌شوند.

اتوماسیون مدیریت ارتباط با مشتری وظایف مربوط به ایجاد سوابق و غنی‌سازی داده‌ها برای مخاطبان را به طور خودکار انجام می‌دهد. تیم‌ها می‌توانند با افزودن اطلاعات مربوط به سرنخ‌ها به سیستم CRM، سوابق جدیدی را ایجاد کنند. پس از آن، سیستم اتوماسیون CRM مسئولیت غنی‌سازی این داده‌ها یا به‌روز نگه‌داشتن سوابق را بر عهده خواهد داشت.

به عنوان مثال، در Zoho CRM می‌توانید تبلیغات فیس‌بوکی را برای تولید سرنخ اجرا کنید و داده‌های ثبت‌نام را به طور مستقیم به عنوان یک رکورد جدید به CRM وارد کنید. علاوه بر این، هنگامی که اطلاعات تغییر می‌کند، مانند زمانی که مشتری بالقوه تماس می‌گیرد یا برای دریافت اطلاعات در مورد محصول ایمیلی ارسال می‌کند، داده‌ها به طور خودکار به‌روز می‌شوند.

تخصیص سرنخ

پس از فاز اولیه تولید سرنخ، یا زمانی که خریداران بالقوه جدید را به قیف فروش جذب کردید، باید توسط یک نماینده فروش با آن‌ها تماس گرفته شود و مدیریت شوند. این مرحله شروع سفر فرآیند فروش است، جایی که یک نماینده فروش اختصاصی به یک سرنخ یا حساب خاص اختصاص داده می‌شود، که به آن تخصیص سرنخ یا معامله گفته می‌شود.

تیم‌های فروش می‌توانند از ویژگی تخصیص خودکار سرنخ CRM برای اختصاص خودکار سوابق بالقوه به یک نماینده فروش خاص بر اساس شرایط مختلف استفاده کنند. این ویژگی تضمین می‌کند که هیچ فرصتی از دست نمی‌رود و کسی مسئول بستن معامله است. برای مثال، می‌توانید از یک CRM مانند Freshsales برای اختصاص یک مشتری بالقوه بسیار علاقه‌مند به برترین نماینده فروش خود استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید که شانس بستن معامله را به حداکثر رسانده‌اید.

برای تسهیل این اتوماسیون CRM، قوانین تخصیص را برای مسیریابی مخاطبین، حساب‌ها یا معاملات به یک نماینده فروش خاص پس از ایجاد یک رکورد جدید پیکربندی کنید. نمایندگان می‌توانند بر اساس محصول، موقعیت جغرافیایی یا حجم بالقوه معامله، سرنخ دریافت کنند. با ورود سرنخ‌ها و پردازش اطلاعات آن‌ها، نماینده مناسب برای پیگیری و تخصیص مطلع می‌شود.

تولید و به کار گیری اسناد

در طول فرآیند فروش، نمایندگان اغلب وظیفه ایجاد و ارسال اسناد به مشتریان بالقوه را بر عهده دارند، مانند:

• پیش‌فاکتورها
• قراردادها
• فاکتورها
• سفارشات خرید

از آنجایی که هر سرنخ دارای اطلاعات شخصی و نیازهای محصولی متفاوتی است، هر سندی که برای آن‌ها ارسال می‌کنید، باید متناسب با معامله و فرصت خاص تنظیم شود. اتوماسیون فرآیندهای مدیریت اسناد، نیاز به ایجاد و ارسال دستی فایل را برطرف می‌کند.

برای استفاده از این اتوماسیون، یک ابزار CRM را فعال کنید که به درج خودکار داده‌ها اجازه می‌دهد، مانند ویژگی Smart Docs در پایپ‌درایو. پس از آماده شدن، قالب‌های از پیش ساخته‌ی خود را برای اسناد (مانند پیش‌فاکتورها یا پیشنهادات) بردارید و داده‌هایی مانند نام مخاطبین، آدرس‌ها و محصولات را از سیستم پایپ‌درایو استخراج کنید. نرم‌افزار به طور خودکار سند را تکمیل کرده و می‌تواند آن را برای امضای گیرنده ارسال کند.

به طور مشابه، این فرآیند را می‌توان برای ارسال خودکار فاکتورهای عوده‌کننده هر ماه به جای انجام دستی آن پیکربندی کرد. برای فعال کردن این ویژگی در محصولی مانند هاب‌اسپات، به سادگی به ماژول پرداخت‌ها دسترسی پیدا کنید و فرکانس، گیرنده و شرایط صورت‌حساب خود را تعیین کنید، سیستم بقیه کارها را برای شما انجام می‌دهد.

تحلیل و گزارش دهی

گزارش‌گیری و تحلیل، رایج‌ترین نمونه‌های اتوماسیون CRM در فروش هستند. از آنجایی که CRMها به عنوان یک پایگاه داده‌ی مفصل عمل می‌کنند، تمام اطلاعات ذخیره‌شده در مورد معاملات، فعالیت‌های فروش، سرنخ‌ها و عملکرد آن‌ها را می‌توان به گزارش‌ها و تحلیل‌های بینشی تبدیل کرد. این جایگزین ایده‌آلی به جای تلاش برای جستجو در داده‌ها، کپی و پیست کردن مدل‌ها و انجام محاسبات خودتان است.

بسیاری از انواع CRMها مانند هاب‌اسپات به شما امکان می‌دهند گزارش‌های کسب‌وکار را در تابلوی گزارش‌ها و تحلیل‌های آن‌ها ایجاد کنید. از آنجا، نوع داده‌هایی را که می‌خواهید نمایش داده شوند، مانند تماس‌های برقرار شده، معاملات بسته شده یا درآمد ایجاد شده را انتخاب کنید. می‌توانید نموداری را که می‌خواهید برای نمایش گزارش استفاده کنید، انتخاب کنید. بعد از آن، می‌توانید اطلاعات را بر اساس زمان یا منطقه فیلتر کنید و آن را بر اساس آنچه می‌خواهید ببینید، مانند عملکرد فردی، تیمی یا سازمانی سازماندهی کنید.

به جای اینکه خودشان سعی کنند معنای اطلاعات را تفسیر کنند، نمایندگان فروش می‌توانند از ابزارهای هوش مصنوعی (AI) مانند ویژگی Freddy AI در Freshsales برای تجزیه و تحلیل اطلاعات، خودکارسازی پیشنهادات و کسب بینش‌های عملیاتی در مورد داده‌های CRM خود استفاده کنند. برای مثال، کاربری ممکن است متوجه نشود که نرخ پاسخ‌های اخیر ایمیل نشان‌دهنده‌ی علاقه‌ی سرنخ است – در این صورت، فرِدی به شما می‌گوید که به سرعت با آن‌ها تماس بگیرید تا معامله را نهایی کنید.

مدیریت وظیفه

ویژگی‌های مدیریت وظیفه در یک CRM به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا کارهایی را که باید برای فعالیت‌های فروش به اتمام برسانند، مانند ارسال ایمیل به یک سرنخ یا ایجاد پیشنهاد، ایجاد، مشاهده، اختصاص و پیگیری کنند. اتوماسیون گردش کار وظایف CRM به مدیران فروش این امکان را می‌دهد تا بدون نیاز به یادآوری یا به خاطر سپردن ایجاد موارد «کارهای باید انجام شود»، وظایف را از CRM به نمایندگان اختصاص دهند.

یکی از بهترین نمونه‌های اتوماسیون وظیفه بر اساس تغییرات مرحله معامله در قیف فروش است. برای مثال، اگر معامله‌ای از «ارائه پرزنت فروش» به «ارسال پیش‌فاکتور» تغییر کند، وظیفه‌ای برای تولید و ایمیل کردن پیشنهاد به مشتری بالقوه به داشبورد کاربری یا لیست کارهای در حال انجام نماینده اضافه می‌شود.

برای اجرای این اتوماسیون در سیستمی مانند هاب‌اسپات، برای مثال، اتوماسیون قیف فروش را در ماژول معاملات فعال کنید و یک گردش کار برای هر مرحله قیف فروشی که می‌خواهید ایجاد کنید. پس از انتخاب مرحله، وظیفه را با جزئیاتی مانند عنوان، مالک وظیفه، تاریخ سررسید، تنظیمات اعلان، نوع، سطح اولویت و ارتباط با هر رکورد دیگری ایجاد کنید.

همگام‌سازی داده‌ها

داده‌های فروش از یک پلتفرم را می‌توان از طریق یکپارچه‌سازی CRM به طور خودکار در پلتفرم دیگری به‌روزرسانی کرد، که به همگام نگه داشتن داده‌های شما در سراسر نرم‌افزارهای فروش‌تان کمک می‌کند. برای مثال، می‌توانید اطلاعات فاکتور مشتری را از Quickbooks با قابلیت‌های ارسال فاکتور Zoho CRM ادغام کنید تا دیگر مجبور نباشید جزئیات فاکتور را به صورت دستی در CRM خود وارد کنید.

اجرای همگام‌سازی داده‌ها معمولا یک عملکرد پیش‌فرض است که با یکپارچه‌سازی یک برنامه خارجی با سیستم CRM شما همراه است. هنگامی که آنها متصل شدند، شما این امکان را دارید که اطلاعات خاصی مانند داده‌های فاکتور را از یک برنامه به برنامه دیگر منتقل کنید، بنابراین نیازی به جابجایی بین دو رابط کاربری ندارید.

چگونگی راه اندازی اتوماسیون CRM

حالا که با مزایای اتوماسیون CRM آشنا شدید، وقت آن است که یاد بگیرید چگونه یک سیستم اتوماسیون برای تیم فروش خود راه اندازی کنید. با یادگیری مراحل زیر در مورد نحوه اتوماسیون CRM، به اهداف فروش خود سریع‌تر دست پیدا کنید و در زمان، تلاش و منابع صرفه‌جویی کنید.

گام 1:  تعریف یک قانون برای راه‌اندازی اتوماتیک ورودی‌های جدید CRM

نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری خود را با راه‌اندازی یک قانون اتوماسیون گردش کار برای راه‌اندازی ورودی‌های جدید CRM پیکربندی کنید. برای مثال، زمانی که سرنخی از طریق سیستم پاسخگویی صوتی تعاملی (IVR) یا ایمیل پرس‌وجو ارسال می‌کند، این امر باعث افزوده شدن خودکار داده‌های سرنخ به سیستم CRM شما می‌شود. همین اتفاق زمانی رخ می‌دهد که یک سرنخ فرم وب را پر کند، محصولی را خریداری کند یا قرار ملاقات برای دریافت خدمات را از طریق وب‌سایت، اپلیکیشن یا فروشگاه تجارت الکترونیک شرکت شما رزرو کند.

گام 2:  تقسیم‌بندی مخاطبین به لیست‌های ایمیل مرتبط

یک لیست ایمیل طولانی می‌تواند باعث ایجاد مشکلاتی در مدیریت مخاطبین مانند عدم وجود داده‌های مهم سرنخ شود. یک گردش کار CRM یا محرک برای بخش‌بندی خودکار مخاطبین خود به لیست‌های مرتبط بر اساس سابقه خرید، علاقه به محصولات و رفتار ناوبری آنلاین آن‌ها راه‌اندازی کنید.

پس از بخش‌بندی مخاطبین، با ایجاد یک نظرسنجی آنلاین یا ارسال یک ایمیل خوش آمدگویی، تعامل بهتری با مشتریان بالقوه داشته باشید. می‌توانید از یک الگو اولیه ایمیل پیگیری از پیش ساخته شده استفاده کنید یا با استفاده از سیستم CRM خود برای پرورش سرنخ، یک نسخه سفارشی ایجاد کنید.

گام 3: راه‌اندازی یادآورهای خودکار

یادآورهای خودکار، اعلان‌های ایجاد شده فوری یا لحظه‌ای هستند که با اقدامات خاصی مانند هشدارها برای بررسی‌های دوره‌ای راه‌اندازی می‌شوند. می‌توانید قوانین این ویژگی را با استفاده از اتوماسیون گردش کار در CRM خود تنظیم کنید. به این ترتیب، می‌توانید با مشتریان بالقوه و مشتریان خود به‌طور منظم پیگیری و تعامل داشته باشید.

گام 4:  یکپارچه‌سازی CRM در صورت نیاز

تیم‌های فروش برای مدیریت آسان‌تر مخاطبین، معاملات و فعالیت‌های فروش از طریق اتوماسیون وظیفه، سیستم‌های CRM خود را با ابزارها و برنامه‌های دیگری مانند حساب‌های ایمیل Outlook یا Gmail یکپارچه می‌کنند. برخی از شرکت‌ها مانند Zapier، یکپارچه‌سازی‌هایی را برای برنامه‌های وب ارائه می‌دهند که برای گردش کارهای اتوماتیک CRM در نظر گرفته شده‌اند.

در اینجا برخی از بهترین ادغام‌های CRM پیشنهادی ما با ابزارهای تجزیه و تحلیل و گزارش قدرتمند که توسط اتوماسیون پشتیبانی می‌شوند، آورده شده است:

• بهترین CRM برای Outlook با ابزارهای ایمیل رایگان: سوئیت CRM هاب‌اسپات
• بهترین CRM Shopify برای ارتباط خدمات مشتری omnichannel: Zendesk Sell
• بهترین قابلیت‌های پیشرفته Xero: Salesforce
• مناسب برای همکاری روی معاملات در اسلک: Pipedrive

بهترین شیوه‌های اتوماسیون CRM برای تیم‌های فروش

اتوماسیون CRM باعث ارتقاء بهره‌وری و کارایی در فرآیندهای عملیاتی مختلف می‌شود، به ویژه در بخش فروش. تیم‌های فروش برای بهره‌مندی از این مزایا باید بهترین شیوه‌های اتوماسیون CRM را به شرح زیر اجرا کنند:

1- تعیین خط مشی‌های واضح برای ورود اطلاعات در CRM

داده‌ی CRM به اطلاعات ذخیره و پردازش‌شده در نرم‌افزار CRM اشاره دارد. انواع مختلف داده‌های CRM شامل داده‌های هویتی، توصیفی، کیفی و کمی است. ایجاد یک زیرساخت CRM بر اساس این نوع داده‌ها برای کسب ارزش عالی برای عملیات مختلف کسب‌وکار مانند خدمات مشتری، بازاریابی و فروش ضروری است.

برای اطمینان از صحت و به‌روز بودن اطلاعات برای پردازش خودکار، تعیین خط‌مشی‌های واضح برای ورود اطلاعات در CRM اهمیت دارد. تیم‌های فروش باید یک قالب داده‌ی منسجم در CRM داشته باشند. برای مثال، می‌توانید داده‌های کیفی مانند رتبه‌بندی رضایت مشتری و بازخورد را در بخش اختصاصی یادداشت‌ها یا نظرات CRM خود ایجاد و اصلاح کنید، به عنوان مثال، با استفاده از قابلیت منشن، یک تگ یا برچسب مانند «برای ایمیل پیگیری» یا «تخصیص‌داده‌شده به (نام یک نماینده اختصاصی)» ایجاد کنید.

2- پاکسازی منظم داده‌های CRM

تیم‌ها از نرم‌افزار پایگاه داده‌ی CRM برای ذخیره‌ی اطلاعات تماس، پایش فعالیت تعامل، ارزیابی عملکرد فروش و موارد دیگر استفاده می‌کنند. اما با گذشت زمان، برخی از داده‌ها مانند لیدهای سرد (مشتریانی که دیگر علاقه‌ای به خرید ندارند) غیرقابل استفاده می‌شوند و باعث شلوغی سیستم می‌گردند. ویژگی غنی‌سازی داده در CRM، جداسازی خودکار داده‌های غیرقابل‌استفاده و نامعتبر برای ارتقای دقت را انجام می‌دهد. تیم‌های فروش می‌توانند داده‌های جدید و تکمیلی را به CRM اضافه کنند و برای ارتقای بیشتر داده‌ها، آن‌ها را با منابع شخص ثالث تأیید کنند.

نمایندگان فروش باید به‌طور مرتب با مشتریان بالقوه و مشتریان در مورد به‌روزرسانی اطلاعات تماس خود پیگیری کنند. اگر ایمیلی در گذشته پاسخی دریافت نکرده باشد، یک نماینده فروش می‌تواند آن را ویرایش یا حذف کند. این کار باعث صرفه‌جویی در زمان و تلاش در برخورد با لیدها یا مشتریانی می‌شود که به محصولات و خدمات شرکت علاقه‌مند نیستند.

3- بهره‌گیری از CRMهای مبتنی بر هوش مصنوعی

هوش مصنوعی (AI) از قابلیت‌های شناختی انسان برای برنامه‌ها یا نرم‌افزارهای رایانه‌ای استفاده می‌کند. بهترین سیستم‌های CRM مبتنی بر هوش مصنوعی به تیم‌های فروش در تکمیل وظایف مرتبط با فروش مانند بخش‌بندی سرنخ‌ها و نظارت بر عملکرد فروش به‌صورت خودکار کمک می‌کنند. از CRM مجهز به هوش مصنوعی برای اتوماسیون کارکردهای بیشتر CRM مانند پاسخ‌های ایمیل و پیش‌بینی فروش استفاده کنید.

برای مثال، چت‌بات هوش مصنوعی Freddy در Freshsales می‌تواند توسط تیم‌های فروش برای تعامل با بازدیدکنندگان وب‌سایت مورد استفاده قرار گیرد. این چت‌بات می‌تواند قصد خرید را تشخیص دهد، سرنخ ایجاد کند و بدون نیاز به دخالت دستی کاربر به پرسش‌ها پاسخ دهد. این CRM مبتنی بر هوش مصنوعی دارای امتیازدهی خودکار سرنخ با نیروی هوش مصنوعی Freddy است که برای شناسایی مشتریان بالقوه‌ی کلیدی به کار می‌رود.

4- استفاده از یک CRM سازگار با موبایل در هر مکان

بهترین اپلیکیشن‌های CRM موبایل به نمایندگان فروش این امکان را می‌دهند تا فعالیت‌های فروش را مانند نسخه وب یا دسکتاپ، در هر مکانی تکمیل کنند. شما باید بتوانید از طریق قابلیت‌های تحلیل داخلی، به مشاهده و ویرایش سوابق داده، برقراری ارتباط با مشتریان، همکاری با اعضای تیم و تجزیه و تحلیل عملکرد فروش بپردازید. برای تمرکز بر برخورد با مشتریان بالقوه و مشتریان و کسب معاملات بیشتر، از یک CRM سازگار با موبایل برای اتوماسیون وظایف فروش استفاده کنید.

5- ساده و اثربخش نگه‌داشتن گردش کارها

نرم‌افزار CRM ابزاری قدرتمند برای مدیریت سرنخ‌ها، فعالیت‌های فروش و فرآیند فروش از طریق اتوماسیون گردش کارهای مختلف است. نمونه‌هایی از گردش کارها در بخش فروش شامل مدیریت معاملات، برقراری ارتباط از طریق ایمیل، تولید سرنخ، تخصیص سرنخ و گردش کارهای صلاحیت‌سنجی سرنخ می‌شود.

راه‌اندازی گردش کارهای اتوماسیون CRM به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا به‌طور مؤثرتری فرصت‌های بیشتری را از طریق قیف فروش کشف کنند. بسیاری از ارائه‌دهندگان برای پیکربندی ساده‌ی گردش کار، قابلیت کشیدن و رها کردن را معرفی می‌کنند تا ابزارهای اتوماسیون CRM را به حداکثر برسانسانند. آزمایش چندین محرک یا شرایطی که باعث یک اقدام خودکار می‌شود، اطمینان می‌دهد که گردش کارها ساده و مؤثر هستند.

6- یکپارچه‌سازی شبکه‌های اجتماعی با CRM شما

کانال‌های رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک و اینستاگرام منابع ارزشمندی برای داده‌های سرنخ و مخاطب هستند که در فعالیت‌های تولید سرنخ، بازاریابی و فروش مرتبط هستند. با این حال، رسانه‌های اجتماعی معمولاً یک قابلیت دست‌کم گرفته‌شده یا نادیده گرفته‌شده در یک CRM با اتوماسیون است، در حالی که در واقع یک ضرورت محسوب می‌شود.

با توجه به تعداد قابل توجه سرنخ‌هایی که تیم‌های فروش می‌توانند از شبکه‌های اجتماعی تولید کنند، وقت آن است که رسانه‌های اجتماعی را در اتوماسیون CRM در نظر بگیرید. اتوماسیون در CRM برای رسانه‌های اجتماعی شامل یکپارچه‌سازی مانند یکپارچه‌سازی CRM فیس‌بوک می‌شود. این قابلیت به این امکان را می‌دهد که معیارهای فروش بیشتری به طور خودکار وارد داشبورد CRM شوند تا تصمیمات فروش را آگاهانه‌تر کنند.

اتوماسیون بازاریابی در مقابل اتوماسیون فروش CRM

اتوماسیون بازاریابی برای مدیریت سرنخ‌ها در اوایل سفر مشتری استفاده می‌شود، در حالی که اتوماسیون فروش CRM به مدیریت وظایف پس از ابراز علاقه و ورود به فرآیند فروش کمک می‌کند. CRM و اتوماسیون بازاریابی اغلب به طور همزمان و به عنوان معانی جداگانه استفاده می‌شوند که هر دو از نظر فنی صحیح هستند.

تیم‌های بازاریابی معمولاً از گردش کارها برای سرنخ‌هایی که هنوز به عنوان آماده‌ی فروش واجد شرایط نیستند، استفاده می‌کنند. آن‌ها از طریق محتوای وب‌سایت، ایمیل‌های انبوه، تبلیغات آنلاین و محتوای شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌های پرورش و آگاهی از برند را راه‌اندازی می‌کنند.

پس از اینکه یک سرنخ ابراز علاقه کند و از نظر فروش واجد شرایط باشد، به‌طور رسمی وارد قیف فروش می‌شود. این امر مستلزم وظایف خاص فروش مانند تماس‌های سرد و ایمیل‌های نمایندگان فروش، ارائه‌ها یا دموهای محصول و پیشنهادهای قیمت است. مدیریت این نوع وظایف و داده‌ها جایی است که اتوماسیون CRM برای کمک به ساده‌سازی و سازماندهی فعالیت‌های نمایندگان فروش وارد عمل می‌شود.

با این حال، واقعیت این است که شما می‌توانید اتوماسیون بازاریابی را در برخی از محصولات CRM اجرا کنید، مانند استقرار خودکار ایمیل، هدف‌گیری مجدد تبلیغات و تجزیه و تحلیل بهینه‌سازی موتور جستجو(SEO) . برای نمونه، هاب‌اسپات یک CRM با توالی‌های اتوماسیون بازاریابی مانند راه‌اندازی کمپین‌های ایمیل و تبلیغات و مدیریت محتوا دارد.

سوالات متداول

مثالی از اتوماسیون در CRM چیست؟

تحلیل عملکرد فروش، نمونه‌ای از اتوماسیون CRM است که با ابزارهای تجزیه و تحلیل و گزارش‌گیری پیشرفته امکان‌پذیر می‌شود. مدیران فروش می‌توانند با استفاده از این قابلیت‌های CRM، اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل عملکرد تک‌تک نمایندگان و تیم فروش را به صورت خودکار انجام دهند.

ویژگی‌های اتوماسیون CRM چیست؟

یک CRM با قابلیت اتوماسیون شامل گردش کارهای سفارشی‌سازی‌شده، تجزیه و تحلیل‌های پیشرفته و هوش مصنوعی است. تیم‌های فروش می‌توانند قوانین گردش کار را برای انواع مختلف داده‌های CRM تنظیم کنند تا اقدامات خاصی را راه‌اندازی کنند. این ویژگی‌های اتوماسیون CRM به مدیران امکان می‌دهد تا فعالیت‌های فروش و عملکرد نمایندگان را با شفافیت بیشتر و به طور عینی‌تری مورد بررسی قرار دهند.

نقش CRM در اتوماسیون فروش و بازاریابی چیست؟

سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مانند Freshsales، HubSpot و Zoho CRM، به عنوان یک پلتفرم همه‌کاره، به بازاریابان در اجرای کمپین‌های فروش و بازاریابی یاری می‌رسانند. تیم‌ها می‌توانند با استفاده از تجزیه و تحلیل‌های پیشرفته، پایگاه‌های داده، گردش کارها و هوش مصنوعی در یک سیستم CRM، موثرترین استراتژی‌های فروش و بازاریابی را برای راه‌اندازی بر اساس داده‌های سرنخ و مشتری و عملکرد فروش گذشته و حال، تعیین کنند.

سخن پایانی / نتیجه‌گیری

اتوماسیون CRM به عنوان یک ویژگی ضروری در سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری، نقشی حیاتی در صرفه‌جویی قابل توجه زمان و تلاش کاربران ایفا می‌کند. این سیستم با پردازش خودکار اطلاعات و تکمیل وظایف مانند بخش‌بندی سرنخ‌ها و پیش‌بینی فروش، نیاز به ورود دستی تکراری داده‌ها، انتقال داده‌ها و اختصاص وظایف را از بین می‌برد. در نتیجه، اتوماسیون CRM به تیم فروش شما کمک می‌کند تا کارآمدتر و سازمان‌یافته‌تر عمل کنند و معاملات را با کارایی بیشتری نهایی کنند.