اتوماسیون، عادت جدید کسب‌وکار امروزی به شمار می آید. بدون شک اتوماسیون در صرفه جویی در زمان نقش مهمی دارد و به بهره‌وری کمک می‌کند و تمامی مواردی که ضعف کار را ایجاد می کنند از بین می برد. اما اتوماسیون می‌تواند خیلی بیشتر از افزایش بهره‌وری، برای شما فایده داشته باشد. هیچ جایی ارزش واقعی اتوماسیون کسب و کار درست دیده نمی شود مگر در اتوماسیون بازاریابی. پس بیایید به سراغ بررسی دنیای اتوماسیون بازاریابی برویم.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی زمانی رخ می‌دهد که فناوری برای انجام وظایف ساده (به طور معمول تکراری) بازاریابی و نگهداری از سرنخ‌ها بدون استفاده از از انسان مورد استفاده قرار می گیرد. این  مورد معمولاً توسط نرم‌افزارهایی کنترل می‌شود که به کاربران انسانی امکان می‌دهد جریان‌های کاری ساده را ایجاد کنند، معمولاً به صورت بصری، که بر مبنای منطق “اگر این، اگر آن”  است عمل می‌کنند.

به عنوان مثال، یک بازاریاب می‌تواند یک گردش کاری اتوماسیون را تنظیم کند که به طور خودکار به مشتریان کد تخفیف رایگان برای خرید یا عضویت در خبرنامه ارسال کند.

به تمام کارهایی که برای تبدیل یک مشتری به صورت آنلاین انجام می شود فکر کنید. سفر یک  خریدار  ممکن است شامل ردیابی کوکی‌ها، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، کدهای کوپن آنلاین، جستجوهای وب، تعداد کلیک‌ها، درخواست فروش اولیه، پیگیری فروش، تبدیل، پس از فروش، و انواع اقدامات خرد در این بین باشد. .

بخش‌های پویا و فنی زیادی وجود دارد که باید هر کاربر را در وب دنبال کند  تا به طور موفق او را به مشتری تبدیل کند. اگر تیم بازاریابی مجبور بود به صورت دستی کارهای کوچک و بی ارزش مانند  ورود یک داده در CRM  یا ارسال یک کمپین ایمیل معمولی به لیست مشترکین را هر بار که معیارهای خاصی برآورده می شد انجام دهد، کار آنها واقعاً خسته کننده خواهد بود.

در مجموع، با خودکار کردن این وظایف کوچک و در عین حال حیاتی که باعث ارتباط بین تیمها می شود، تیم‌های بازاریابی و فروش شما می‌توانند بر کارهایی تمرکز کنند که فقط یک عامل انسانی می‌تواند انجام دهد – تدوین استراتژی‌ها، برقراری ارتباط فعال با مشتریان بالقوه، و بهبود مستمر کل روند خرید.

به زودی برخی از مزایای عمیق تر اتوماسیون بازاریابی را بررسی خواهیم کرد.

در ادامه به بررسی مزایای اتوماسیون بازاریابی می پردازیم:

کدام فعالیتهای بازاریابی می تواند اتوماتیک شود؟

فعالیت‌های بازاریابی که می‌توانند به صورت اتوماتیک انجام شوند عبارتند از:

• ایمیل مارکتینگ

اتوماسیون بازاریابی ایمیل یکی از انواع رایج اتوماسیون بازاریابی است که معمولاً در زمینه‌ی اتوماسیونها  مشاهده می‌شود. کمپین‌های ایمیل اتوماتیک وقتی که یک معیار یا شرط محقق شد، یک ایمیل ارسال می‌کنند. مثلاً وقتی که مشتری به عضویت اشتراک رایگان در می آید یا روی لینکی کلیک می کند یا خرید آنلاینی انجام می دهد.

• اتوماسیون CRM یکپارچه

• اتوماسیون بازاریابی پیامکی

پیامک‌ها معمولا در تعداد بالا ارسال می شوند، بنابراین اگر با راهبرد کسب‌وکار و بازاریابی شما منطبق باشد، می‌توانند یک کانال بازاریابی عالی به صورت اتوماتیک و غیر اتوماتیک برای شما باشند! اتوماسیون پیامکی می‌تواند یک پیام ساده را دربر گیرد و کمپین های پیامکی می توانند در یک مدت زمان خاص برای مشتری ارسال شوند. آنها می توانند پیام پس از بازدید مشتری، یادآوری قرار ملاقات، یادآوری شرکت کنندگان در رویداد باشند

• اتوماسیون تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC)

این ابزارها به شما امکان می‌دهند که برخی از عناصر جستجو و رسانه‌های اجتماعی را به صورت اتوماتیک انجام دهید، از جمله مزایده، هدف‌گیری، و حتی تحقیقات کلمات کلیدی را می توانیم در نظر بگیریم. برخی از ابزارهای اتوماسیون PPC حتی دارای نویسنده‌های هوش مصنوعی هستند که پیشنهادات کپی رایتینگ قانع کننده ای را ارائه می دهند!

• اتوماسیون بازاریابی چندکاناله (Omni-Channel)

بازاریابی چندکانالی، جایی است که تبلیغ‌کنندگان از پیام‌های هماهنگ با هم در همه‌ی کانال‌های بازاریابی استفاده می‌کنند، تا در هرجایی که مشتری آن‌ها را مشاهده می‌کند، نام تجاری آن ها به خوبی در دید مشتری قرار گیرد.این استراتژی منسجم و در سطح برند را می‌توان با شیوه‌های بازاریابی خودکار که کانال‌ها را به هم متصل می‌کند، بیشتر تقویت کرد، بنابراین مشتری فقط یک پیام منسجم و یکپارچه از برند را می‌بیند.

• اتوماسیون رسانه‌های اجتماعی

خروجی رسانه‌های اجتماعی نیز می‌تواند به صورت اتوماتیک باشد، با استفاده از ابزارهای “بازیافت” پست‌ها، قابلیت زمان‌بندی پست‌ها به صورت پیش‌فرض در نظر گرفته می شوند، ابزارهایی که پست‌ها را در بهترین زمان منتشر می‌کنند را نیز می توانیم در این خصوص در نظر بگیریم. به طور کلی، اتوماسیون رسانه‌های اجتماعی بازاریابی مستقیم نیست، اما زمان‌بندی و بازیافت پست‌ها به طور کلی باعث صرفه جویی در زمان می شود.

ابزارهای اتوماسیون بدون کد به کاربران این امکان را می‌دهند که جریان‌های اتوماسیونی خود را از طریق یک رابط گرافیکی ساده پیکربندی کنند و دیگر نیاز به انجام کار دستی نیست. ابزارهای بدون کد به ویژه به تیم‌هایی که دانش فنی متنوعی دارند کمک زیادی می‌کنند زیرا برای اکثر کاربران به صورت قابل دسترسی طراحی شده اند

همچنین ارزش دانستن یک مفهوم مشابه، اتوماسیون بدون کد را دارد، که به افراد اجازه می‌دهد تا برخی از راه‌اندازی‌های رایج‌تر اتوماسیون را از طریق یک رابط بصری انجام دهند، اما به افرادی که مهارت برنامه‌نویسی دارند این امکان را می‌دهد تا با استفاده از کدهای خود، آن عملکرد را به خوبی تنظیم کنند.

با اتوماسیون بازاریابی چه کارهایی می‌توان کرد؟

به طور خودکار به سرنخ های جدید خوش آمدید و پرورش دهید

آیا یک مشترک یا مشتری جدید دارید؟ بافرستادن ایمیل به صورت مدام شما می توانید برند خود را وارد ذهن آنها کنید. این جریان به نام “توالی خوش‌آمدگویی”، در بازاریابی ایمیل   رایج است، اما می‌تواند از طریق پیام‌های متنی SMS و حتی PPC به طور محدود نیز قابل استفاده باشد.

از طرف دیگر، اگر مشترکین شما باید مدتی منتظر بمانند تا شما به صورت دستی برای آنها بنویسید، ممکن است فراموش کرده باشند که چرا در وهله اول به شما علاقه داشتند!

فروش بالاتر یا فروش متقاطع به مشتریان موجود

کمپین‌های اتوماسیون همچنین می‌توانند بعد از خرید مشتری از شما پیام هایی را برای ترغیب خرید دوباره بفرستند. اتوماسیون می‌تواند به گونه‌ای تنظیم شود که مشتریان را پس از خرید ، به فکر خرید یک محصول دیگر نیز باشند.

این امر شامل ارتقای خدمات موجود یا استفاده از محصول جدید است. کمپین های خودکار همچنین برای ارسال به عنوان یادآوری برای موجود شدن محصول یا جدیدتر شدن مدل آن مفید هستند، یا می توانند برای تبلیغ یک محصول فصلی برای کسانی که در گذشته علاقه به آن محصول نشان داده اند استفاده شوند.

مشارکت دادن سرنخ های فروش قدیمی

کمپین های قطره ای – هر فرمتی که باشد – فقط برای مشتریان جدید نیستند.  اگر بخش‌هایی از سرنخ‌های قدیمی‌تر و انتخاب‌شده را شناسایی کردید که کمی سرد شده‌اند، می‌توانید از داده‌های تعاملی که در مورد آنها دارید برای ایجاد یک کمپین خودکار خودکار استفاده کنید که شک‌های آنها را بیان می‌کند و آنها را به سمت تبدیل سوق می‌دهد.

طراحی و اجرای کمپین‌های چندکاناله پیچیده

ابزارهای اتوماسیون چندکانالی می‌توانند به شما کمک کنند تا جریان‌های منطقی پیچیده را در اکثر پلتفرم‌ها برنامه‌ریزی و اجرا کنید و با کمترین مشکل، کنترل کلیه کانال‌ها را در دست بگیرید. تنها محدودیت پیچیدگی این فرآیند، خلاقیت شماست!

حضور در همه‌جا یک راهکار عالی در بازاریابی است. اگر مشتری ایده‌آل شما نتواند به طور آنلاین فعالیت کند بدون اینکه با یک محصول شما آشنا شود، این مورد می تواند در شناخت برند شما اهمیت بالایی داشته باشد البته این امر نباید بسیار آزار دهنده باشد. اعمال جریان‌های منطقی و استراتژیک به تمامی بخش های دیجیتالی به شما امکان می‌دهد تا  به صورت آنلاین و حرفه ای فعالیت کنید.

جمع‌آوری آنالیزهای  چندکاناله

به عنوان یک بازاریاب، وقتی هیچ یک از ابزارهای تحلیلی شما با یکدیگر صحبت نمی کنند، چه می کنید؟ Google Analytics با Google باقی می ماند، Twitter Analytics در توییتر باقی می ماند،  داده های فروش  در CRM شما باقی می ماند و تجزیه و تحلیل بازاریابی ایمیلی در پلت فرم بازاریابی ایمیلی شما باقی می ماند. آیا هر ماه برای پیوند دادن آن داده‌ها وقت می‌گذارید؟

ابزارهای بازاریابی چندکاناله یک نگاه جامع و کامل نسبت به بازاریابی شما ارائه می‌دهند، بنابراین در کلیه کانال‌های مرتبط، تحلیل‌های معنادار قرار می گیرند. حتی بدون وجود ابزارهای چندکاناله، راهکارهایی مانند Zapier و Google Data Studio می‌توانند بخشی از بار تجزیه و تحلیل را بر عهده بگیرند.

مزایای اتوماسیون بازاریابی:

بهبود نرخ تبدیل

وقتی که تمام فعالیت‌های فروش و بازاریابی شما مانند یک ماشین دقیق عمل می‌کنند، نرخ تبدیل شما به طور طبیعی رشد خواهد کرد. در واقع شناختن مخاطبین شما حیاتی است. بنابراین وقتی تمام داده‌های بازاریابی شما از طریق یک بخش واحد جریان دارند، به راحتی می‌توانید الگوهای مشارکت را شناسایی کنید، عادات مشتریان/خریداران را پیگیری کنید و زمانی که کارها به خوبی پیش نمی‌رود، تغییراتی اعمال کنید.

۵۶٪ از بازاریابانی که از پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند، افزایش نرخ تبدیل را مشاهده کرده‌اند.

مشغله کمتر، استراتژی بیشتر

هر نوع اتوماسیون مناسب می‌تواند به طور چشمگیری به بهره‌وری و بهره‌مندی کسی که از آن استفاده می‌کند کمک کند. اتوماسیون بازاریابی کارهای مهم و روزمره را از دست بازاریابان شما برمی‌دارد تا بتوانند تمام توجه و انرژی خود را بر روی ابداع کمپین‌های خلاقانه، کشف بینش‌های استراتژیک و بررسی معیارهای تجزیه و تحلیلی بگذارند.

به اختصار، این بخش اجازه می‌دهد تا ربات‌ها کارهای برنامه‌ریزی شده و رباتیک را انجام دهند، بنابراین  افراد شما می‌توانند کارهای خلاقانه و نوآورانه را نیز انجام دهند.

تولید و پرورش سرنخ به صورت خودکار

وقتی شما یک سرنخ جدید  داغ جذب می کنید،  نباید بگذارید سرد شوند. اتوماسیون بازاریابی به شما امکان می دهد سرنخ های علاقه مند را وقتی که قصد خرید آنها در بالاترین حد خود است را ا فوراً در مشمول اقدام مارکتینگ خود کنید.

اتوماسیون بازاریابی می تواند روابط با سرنخ های موجود را نیز بهبود بخشد. آن‌ها را می‌توان در کمپین‌های تعامل مجدد هدفمند قرار داد که به این موضوع می‌پردازد که چرا ممکن است در ابتدا سرد شده باشند. اگر سرنخ های کاملاً سرد و بدون درگیر دارید (مثلاً کسانی که هرگز ایمیل های بازاریابی شما را باز نمی کنند) و پیشنهادی وسوسه انگیز و کم تعهد برای بازگرداندن آنها به قلاب ارسال کنید.

کمپین‌های چکه‌ای ایمیل حتی می‌توانند به‌عنوان یک دوره آموزشی کوتاه و رایگان یا یک راهنمای گام به گام زمان‌بندی شده ارائه شوند.

کمک به هماهنگی فروش و بازاریابی

دو بخش فروش و بازاریابی مسئول مستقیم افزایش درآمد یک سازمان هستند. پس چرا بسیاری از سازمان‌ها داده‌های فروش و بازاریابی را در  حالت سکون نگه داشته و آنها را نسبت به هم بی ربط می دانند؟

یکپارچه‌سازی CRM و ابزارهای بازاریابی ایمیل شما یک حرکت بسیار مفید است، و چیزی که ما در گذشته بحث کرده‌ایم همین موارد را دربر میگرد. اما به پیشنهادهای قدرتمندی فکر کنید که تیم فروش شما می‌تواند فرموله کند، در صورتی که کاملاً خودکار و در زمان واقعی در فرآیند کامل پیش‌فروش دیجیتال دیده شود؟

دانستن تاریخچه تعامل کامل مشتریان بالقوه می تواند به تیم فروش شما بینش باورنکردنی قبل از برداشتن تلفن بدهد. و برعکس، به قدرتی فکر کنید که تیم بازاریابی شما در صورتی که از رایج ترین ایرادات فروش آگاه باشد و بتواند آنها را در اوایل قیف فروش از بین ببرد؟

گزارشگیری دقیق و یکپارچه

جمع آوری گزارش‌های عملکردی با داده‌های مختلف از پلتفرم‌ها می‌تواند یک کار دستی و خسته‌کننده باشد. با این حال، ابزارهای اتوماسیون بازاریابی می‌توانند این وظیفه روزانه را با یک کلیک ساده ممکن کنند.

با جمع آوری تمامی داده‌ها، می‌توانید یک دید کامل از فرآیندهای کلی پیش از فروش خود ایجاد کنید. این مورد می‌تواند به شما کمک کند تا مکان‌هایی را که کار تکراری یا اضافی در آن انجام می‌شود را کشف کنید و  این امر می‌تواند به شما کمک کند تا فرصت های جدیدی برای ارسال پیام و انجام کارهای دیگر را داشته باشید

به یاد داشته باشید – مشتری شما فاصله بین فروش و بازاریابی را نمی بیند. آنها فقط برند شما را به عنوان یک کل می بینند. گزارش‌دهی هماهنگ و خودکار به شما این امکان را می‌دهد که به وظایف پیش‌فروش خود نیز به‌عنوان یک کل ترکیبی نزدیک شوید.

بهبود امتیازدهی سرنخ ها

وقتی تمام داده‌های فروش و بازاریابی جمع‌آوری شده‌اند تا کارها را اتوماتیک کنند، این امر  می‌تواند به یک روش دقیق‌تر و یکپارچه‌تر برای امتیازدهی و اولویت‌بندی سرنخهایی که در دسترس دارید، تبدیل شود.

اطلاعاتی در مورد اینکه یک سرنخ چقدر مشتاق با بازاریابی تعامل می کند، می‌تواند به فروشندگان نشان دهد که آیا این شخص آماده خرید است یا خیر که از نظر رفتاری نیز مورد بررسی قرار می گیرد.از طرف دیگر، اگر یک لید که قبلاً داغ بود از نظر درگیری نقشه از بین برود، این می تواند به این نکته اشاره کند که آنها به یک تماس سریع برای بازگرداندن آنها به صفحه نیاز دارند.

بهبود امتیازدهی سرنخ همچنین می تواند به اتوماسیون بازاریابی نیز بازخورد دهد. وقتی ایده بهتری از سطوح علاقه احتمالی دارید، می‌توانید کمپین‌های خودکاری را که با نیازهای فردی آن‌ها صحبت می‌کنند، بهتر فرموله کنید – یا کمپین‌های PPC مبتنی بر اتوماسیون ایجاد کنید تا خریداران دیگری مانند آنها را جذب کنید.

ایجاد تجربه بهتر برای مشتری به صورت شخصی سازی شده (Personalized Customer Experience)

97 درصد از بازاریابان شاهد افزایش نتایج کسب و کار در نتیجه شخصی سازی بودند. (منبع: Salesforce، 2020)