چگونه بفهمیم که CRM برای کسب و کار ما مناسب است؟

کسب و کار شما و مشتریانتان در حال گسترش هستند و شما به دنبال راه‌هایی برای بهبود روابط با مشتری و مدیریت فروش خود هستید. احتمالا به کرات با مخفف CRM برخورد کرده‌اید. به عبارت ساده، CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری، به نرم‌افزارهای کسب و کاری گفته می‌شود که تعاملات شما را با مشتریان بالقوه و بالفعل پیگیری می‌کند.

یک سیستم CRM مناسب می‌تواند به کسب و کار شما قدرتی بی نظیر ببخشد. با پیاده‌سازی صحیح، یک CRM داده‌های مشتریان و مشتریان بالقوه شما را ذخیره و مدیریت می‌کند، تعاملات شما را پیگیری می‌کند و به شما در جذب مشتریان بیشتر با تقویت توانایی تیم فروش برای بستن معاملات، بهبود خدمات پس از فروش تیم پشتیبانی و اتوماسیون بازاریابی کمک می‌کند.

اما آیا کسب و کار شما به آن نیاز دارد؟ و آیا یک سیستم CRM ارزش سرمایه‌گذاری دارد؟ در اینجا به نشانه‌های اصلی نیاز کسب و کار شما به نرم‌افزار CRM اشاره می‌کنیم:

1 . نمی‌توانید همه مشتریان بالقوه را به خاطر بسپارید:

اولین نشانه نیاز به CRM زمانی است که با مشتریان بالقوه بیشتری از ظرفیت ذهنی خود سر و کار دارید. اگر فراموش می‌کنید پیگیری کنید و سرنخ‌های خود را به رقبا می‌بازید، وقت آن است که اقدام کنید. با استفاده از یک CRM، زمانی که یک سرنخ جدید به چرخه فروش خود اضافه می‌کنید، شروع به ایجاد یک جدول زمانی از تعاملات خود با آن‌ها می‌کنید و بدین ترتیب، یک سابقه کامل از ارتباط خود را ایجاد می‌کنید. همزمان، یک سیستم CRM به شما امکان می‌دهد برای هر مشتری بالقوه تاریخ‌های پیگیری و یادآورنده تنظیم کنید تا هیچ چیز فراموش نشود.

2 . مشتریان بالقوه شما نقاط تماس متعددی دارند:

اگر مشتریان و مشتریان بالقوه شما با افراد مختلفی در سازمان شما صحبت می‌کنند، ردیابی آنچه در طول چرخه فروش گفته شده، می‌تواند به راحتی دشوار شود. همچنین ممکن است شخصی پیامی را دریافت کرده باشد و آن را به فردی که مسئول آن مشتری است، منتقل نکند. یک سیستم CRM یک سابقه از تمام تعاملات شما با آن‌ها را ارائه می‌دهد و نشان می‌دهد چه کسی چه چیزی را و چه زمانی گفته است. استفاده از یک CRM مبتنی بر ابر به این معنی است که کل تیم شما می‌توانند حتی در صورت دورکاری به طور فعال در زمان واقعی همکاری کنند، پیام‌هایی را برای حساب کاربری ثبت کنند و وظایف پیگیری را برای همکاران تعیین کنند.

3 . کسب و کار شما B2B است:

تمام محصولات CRM اصلی بر اساس یک مدل داده B2B ساخته شده‌اند، با مخاطبین (افراد) که متعلق به حساب‌ها (شرکت‌هایی که با آن‌ها تجارت می‌کنید) هستند. می‌توانید از سیستم‌های CRM B2B، مانند Vtiger CRM، برای B2C (تجارت به مصرف‌کننده) استفاده کنید، اما ایده‌آل نیست و ممکن است به جای آن به یک سیستم ساده مدیریت تماس بسنده کنید. اگر کسب و کار شما در یک محیط ترکیبی از B2B و B2C فعالیت می‌کند، سازش‌ها همچنان باعث می‌شود که یک سیستم CRM ارزش سرمایه‌گذاری داشته باشد.

4 . بر اساس غریزه عمل می‌کنید:

ارائه بصری داده به همان اندازه جمع‌آوری آن مهم است. یک CRM به جای اینکه به حس درونی تکیه کند، داده‌های لازم برای تصمیم‌گیری در کسب و کار را به شما ارائه می‌دهد. اگر می‌خواهید پیش‌بینی فروش انجام دهید یا فروش، بازاریابی یا سایر فعالیت‌های تجاری خود را بررسی کنید، یک سیستم CRM آن چیزی را که نیاز دارید به شما ارائه می‌دهد. یک CRM می‌تواند همه داده‌های شما را از احتمال بسته شدن فروش تا تعداد مشتریانی که روی آخرین لینک‌های خبرنامه شما کلیک کرده‌اند، در گزارشی برای تجزیه و تحلیل آسان گردآوری کند.

5 . فروشندگان را مدیریت می‌کنید:

اگر پرسنل فروش دارید، باید مطمئن شوید که جزئیات سرنخ‌های آن‌ها تحت کنترل شماست. این بدان معناست که می‌توانید بر کارهای آن‌ها نظارت داشته باشید و مطمئن شوید، در صورتی که سازمان شما را ترک کنند، قیف فروش آن‌ها با آن‌ها همراه نمی‌شود. علاوه بر آن، یک سیستم CRM عملکرد آن‌ها و ارزش مشتریانی را که برای کسب و کار شما به ارمغان می‌آورند را به شما نشان می‌دهد.

6 . چرخه فروش طولانی دارید:

یک چرخه فروش طولانی ممکن است ماه‌ها به طول انجامد. بنابراین، به احتمال زیاد، جایی را که هر مشتری بالقوه در قیف فروش قرار دارد و آنچه در آخرین تماس اتفاق افتاده است را به خاطر نمی‌آورید. در این صورت، یک سیستم CRM برای به راحتی بازیابی سابقه شما با مشتری و ادامه کار از جایی که متوقف شده‌اید، مورد نیاز است. همچنین، اگر در طول فرآیند تغییرات پرسنلی داشته باشید، مجبور نخواهید بود تلاش کنید تا بفهمید قبل از آن چه اتفاقاتی افتاده است.

7 . کمپین‌های بازاریابی اجرا می‌کنید:

اگر کمپین‌های بازاریابی ایمیلی را برای ارسال خبرنامه‌های ساده یا انجام بازاریابی بخش‌بندی‌شده پیچیده‌تر اجرا می‌کنید، یک سیستم CRM مزایای زیادی را به همراه دارد. در حالت ایده‌آل، یک CRM را انتخاب کنید که دارای یک ابزار بازاریابی یکپارچه باشد تا همه داده‌های شما در یک مکان نگهداری شود. سپس زمانی که به یک مشتری بالقوه در CRM نگاه می‌کنید، می‌توانید ببینید که آیا و چگونه به ایمیل‌های شما پاسخ داده است.

مثال CRM

بیایید از ویتایگر، به عنوان مثال استفاده کنیم.

ما روزانه بیش از 50 مورد پرس‌وجو دریافت می‌کنیم، که تعداد بسیار زیادی است که نمی‌توان همه آن‌ها را به خاطر سپرد. چرخه فروش می‌تواند از یک هفته تا شش ماه طول بکشد، با تعاملات زیاد بین مشتری بالقوه و نقاط تماس متعدد در داخل شرکت، از جمله کارکنان فروش، بازاریابی و پشتیبانی. ما کمپین‌های بازاریابی بخش‌بندی‌شده را برای مشتریان و مشتریان بالقوه خود اجرا می‌کنیم. بدون یک سیستم CRM، به هیچ وجه نمی‌توانیم کار کنیم.

به سیستم CRM نیاز ندارید اگر:

با این حال، مواردی وجود دارد که ممکن است یک سیستم CRM متناسب با کسب و کار شما نباشد، اگرچه حتی در آن صورت هم به احتمال زیاد یک CRM مفید خواهد بود. چند نمونه از این موارد عبارتند از:

• تک نفره هستید و نیازی به مدیریت پرسنل فروش یا فعالیت‌های آن‌ها ندارید.
• در هفته تعداد کمی سرنخ دریافت می‌کنید. با سرنخ‌های کمتر، موارد کمتری برای به خاطر سپردن وجود دارد!
• فقط چند مشتری بزرگ دارید که به راحتی می‌توانید آن‌ها را مدیریت کنید. اگر فقط چند مشتری کلیدی دارید، مدیریت آن‌ها بسیار ساده‌تر است و ممکن است سیستم CRM ضروری نباشد.
• چرخه فروش شما کوتاه است و بدون تکرار تجارت است. اگر تجارت تکراری دریافت نمی‌کنید، پس نیازی به ثبت سابقه مشتری ندارید.
• شما B2C می‌فروشید، به خصوص از طریق تجارت الکترونیک. در اینجا ممکن است بهتر باشد به جای استفاده از یک سیستم CRM، یک سیستم بازاریابی B2C اختصاصی را انتخاب کنید که سابقه فروش را ثبت کند.